那些要披荆斩棘的区域酒企们,该如何应对“缩量分化”?

时间:2020/6/29 18:49:44好酒头条

在全国上万家酒企中,区域酒企占据了绝大部分的数量,是构成酒业板块的主体成员,在酒业黄金期,他们获得了不错的发展机会,但如今,随着行业集中度的不断提高,实力较弱的区域型中小企业们显然要面对很多的问题,在这过程中,他们需要“披荆斩棘”,提升自己的抗风险能力,才能应对市场变化。

何为“缩量分化”期?

在智邦达战略咨询董事长张健看来,酒业已经进入第三发展阶段,而该阶段对于区域酒企来说,要应对的难题更多。具体来看:

首一个阶段发生在2002~2012年,该阶段的特点是增量扩容。宏观经济的快速增长,为白酒产业的发展创造了有利条件,产业一片欣欣向荣,进入量价齐升阶段。无论是名酒还是区域型酒企,都获得了很好的增长空间。

第二个阶段发生在2013~2019年,该阶段的特点是存量博弈。随着限制“三公消费”政策的出台,白酒行业进入深度调整期,高端白酒下滑,大众酒时代来临,随着名酒开启“扎腰”行动,无形中压缩了区域酒企的生存空间,但是随着2016年后行业的逐渐复苏,名酒和省级龙头企业开始关注中高端以上的产品,也同时为区域酒企留出了百元价格带以下的空间。

第三个阶段是从2020年开始,酒业步入“缩量分化”期。其实分化在2018年就已经出现,只不过体现得还没有那么明显,但今年疫情的出现,无疑催化了“行业分化”的速度。现在大部分消费者都秉持着“少喝点、喝好点”的饮酒观念,白酒的“缩量”现象也比较明显,再加上消费者对品牌的认知度不断提高,使区域酒企的竞争压力增大。

前有狼,后有虎,压力重重的区域酒企

如今区域酒企要面对名酒不断下沉,省酒加速扩张的压力,可以说,前有狼,后有虎,区域酒企的生存难度在不断增加。

“在各种因素加持下,稍有不慎就将进入持续的下行通道,想要拉升难上加难,这也将进一步加速新分化,有些或将就此进入下行,区域名酒的处境比其他类型酒企更为严峻 。”北京卓鹏战略咨询机构董事长、首席顾问田卓鹏说道。

源坤鉴酒创始人、着名白酒专家钟杰表示,白酒行业是传统产业,具有体系杂、数量大、集中度低的特点,这些尤其存在于中小型的区域酒企。在酒业整体稳步回升的大趋势下,区域酒企的发展受到宏观政策、一二线酒企及自身能力的制约。

当然,还有一个问题值得重视,那就是大部分区域酒企缺乏有影响力的中高端产品。钟杰提到,现在酒水消费结构正在从金字塔形转向纺锤形,所以不少名酒和省级龙头企业的竞争点都聚焦到了中高端酒身上,而多重因素的影响,使区域酒企在这场没有硝烟的战争中显得疲惫。如果区域酒企再找不到方法,将来很可能在这轮竞争中失去机会。

如何打好攻防战?

“现在市场竞争的激烈程度就像一场战争,区域酒企要打的是攻防战,”张健表示,“攻防之间要切换自如,这样才能做到提升存量份额。”那么,区域酒企当如何攻,如何守?在张健看来,要做到以下三点。

首先,先要做好“防”,防是为了更好的攻。在本轮竞争中,区域酒企在做好大本营市场的基础上,还要掌握产品的定价权,这样才能自己的现金流和利润,可以看到,产品有升级效应的区域酒企抗风险能力比较高,它们有高端化的产品结构,同时了自己的品牌形象和利润。

当然,并不是说有了高端产品就有了一切,区域酒企必须要有立体型的产品结构,既要有利润型产品,又要有走量型产品,主要包括三类:老百姓走亲访友类、政商务消费类和地产名片类产品。

第二,做好第二根据地。众所周知,区域酒企一般都在大本营市场运作,但是想要有更好的发展,就必须确立好自己的第二根据地,继而能够实现滚动式的发展,从而实现从“1+1”到“1+N”的市场点位。

第三,模式上持续创新。不少表现不错的区域酒企,它们在渠道精细化和消费者营销上做得都不错,还要保持模式上的创新,以适应新的市场环境变化。以河北省的泥坑酒业为例,其今年以来获得了不错的发展,并在营销模式创新上做了很多努力。据泥坑酒业营销副总经理田立杰介绍,泥坑主要做了五大创新,推动了企业的发展。包括次高端大团购商合作模式,流通渠道新晋终端销售模式,流通渠道终端联营体销售模式,次高端产品文化、场景、品鉴营销模式和大众酒重点市场打造模式。

此外,现在的企业还可以利用数字化的手段,进行线上等渠道的销售创新。数字化是工具,是手段,也是提升传统渠道销售的重要方法。疫情后社群、电商、云店等数字化销售的方式不断被释放出来。

新的方式也创造了一些销售的奇迹,比如秦池酒业在今年四月开发了抗疫纪念酒,限量发售,基本全员销售,利用销售团队的私域流量、核心烟酒店的线上云店,一个月的时间,实现近一千万元的销售量,创造了一个线上销售的奇迹。这些数字化的手段,在一些特定的阶段和情景下能够实现爆发式的销量。对于所有的酒企而言,数字化已经不断渗透到我们常规的日常销售工作中了,包括传播的数字化、渠道的数字化、推广的数字化等等。而我们这个阶段的数字化工作,更要强调效果,强调转化率,强调资源的使用效能。张健的建议是,首先是围绕线上渠道的销售做工作,抓确定性的业绩,围绕文创产品、文化节纪念酒、生肖酒等特殊时点的产品销售要做足文章;其次是在资源使用效率、转化率等效率提升层面稳步推进。(来源:酒说)

免费加群
线上春糖会,选品享优惠!
对该项目感兴趣?立即询价!

*验证码:

(我已阅读并同意<<火爆好酒招商网代理商服务条款>>

同类厂家查看(我已阅读并同意<<火爆好酒招商网代理商服务条款>>

温馨提醒:找产品,多留言,多咨询降低投资风险!为保障您的利益,建议先考察,再合作!

贵州赖世家酒业有限公司茅台镇酒厂

客服中心

客服中心

【长按指纹】识别图中二维码
  或搜索公众号hj_9998关注

线上春糖会,选品享优惠!