洞察市场趋势，助力企业抢占先机。“酒业家酱香名酒行”邀约酱酒主流企业负责人，畅谈酒业风云，探索酱酒趋势未来。
本期酱酒行，酒业家专访了白金秘酱、茅台不老酒全国总经销贵州铂泓汇酒业有限公司董事长董培军，就该公司新的战略规划以及白金秘酱、茅台不老酒近况进行了详细解读。
疫情冲击下，似乎丝毫没有影响酱酒市场的火爆。
“每天有7-10家客户从全国各地过来参观考察，几乎没有间断过。”贵州铂泓汇酒业有限公司董事长董培军透露，这样繁忙的场景已经持续近4个月，签单的消息络绎不绝，意向客户持续增加中，“我们平均每天收到客户打款100多万”。
“今年想做酱酒的客户数量比以往都要多。”随着酱酒第二波热潮的来临，作为白金秘酱、茅台不老酒（同道同德）系列全国总经销的董培军，清晰地认识到消费正逐渐向名优品牌集中，带有名酒基因的产品和品牌的生存空间也在不断扩大。
1、小品牌卖不动、大品牌不愁卖
在消费升级、新消费需求持续裂变的趋势下，消费者偏向于大品牌成为酒业常态。这直接影响到了经销商、渠道商，他们在选购某款酒的时候也会偏向大品牌，在利益的驱动下，优质的经销商资源向头部品牌集中。
董培军表示，2020年白酒“二八效应”更加凸显，20%的头部企业几乎占据80%的市场份额，品牌集中度进一步提升：“这意味着想要得到更大的发展空间，做大品牌才是好选择。”
“之前绕了一些弯路，2015年做白金秘酱系列后才慢慢走向正轨。”董培军说，以前在山东开酒厂，也代理过一些浓香酒品牌，在酱酒热的时候意识到酱酒是新的掘金商机，便在茅台镇注册公司，代理茅台镇产品，做品牌，“由于其品牌影响力不大，我们的销售比较被动，一年才有5、6百万的销售额。代理品牌认同度高的产品成为我们转变销售思维的关键。茅台火、酱酒热，我们坚信茅台集团的产品能够给团队带来新的涅槃机会。”
据酒业家了解，目前白金秘酱连续4年销售额呈3倍递增，2019年白金秘酱系列酒销售额达到2亿多元，2020年上半年即使受到疫情影响销售额也突破了9千万元，平均月销量达2.6万件，月销量超5万件。
“酱酒氛围越来越好，我们在全国60%的区域都有所布局，河南、山东、陕西、内蒙、新疆作为重点市场进行耕耘。”董培军告诉酒业家，在茅台集团的品牌背书下，白金秘酱、茅台不老酒（同道同德）的市场认可度非常高。
下一步，董培军表示，计划在白金秘酱的基础上，巩固经销商结构，在做好服务的同时，重点维护和布局茅台不老酒（同道同德）产品市场，从明年开始，在开拓各区域代理商的同时，重点是帮助代理商加快动销速度。
除白金秘酱外，董培军还拿到了茅台不老酒（同道同德）全国总经销资格，目的是进一步聚集品牌势能，提升市场份额，并拟在8月23日的新品发布会上释放更多的优惠政策和福利。
从前期招商来看，下半年1亿元的销售目标难度不大。据称，目前在没有任何宣传推广下，铂泓汇酒业已收到4700多万元订货定金。
2、重拳打击窜货、低价倾销
“品牌运营商拿茅台集团的系列产品做低价倾销，靠走量赚取短暂利润，透支了茅台集团的品牌价值，损害了其品牌形象。”董培军告诉酒业家，在产品市场上，会确保一个区域只招一家代理，只服务好一家，以区域经销的模式杜绝窜货和低价倾销现象的发生，“把中间利润合理的、分步骤的给到代理商，确保厂商较高利润。”
记者获悉，为了严格管控市场价格体系，维护各经销商的利益，铂泓汇酒业开启了专项行动，发布了严格的整治措施，通过聚焦市场管理体系，强化市场管控，坚决打击跨区域窜货，低价倾销等不良行为，有效地增强了经销商的信心和决心，确保产品以将健康有序的市场运作体系进行流通。
为了打造良性市场，从长远布局出发，董培军在产品流通中采用“1托6防窜货二维码”，通过条码进行智能追踪，录入一箱酒包装上的条码信息后，其中6瓶酒的信息随之录入系统，为客户提供包装、追溯、防伪、防窜、仓储物流等一站式服务。
正因为一系列市场管理措施的推进，其在茅台镇这么多销售公司中脱颖而出，受到各级代商和酒水行业专业人士的认可，达成长期合作关系。目前白金秘酱在全国有400多个经销商，茅台不老酒（同道同德）的意向客户达360余家，预计今年可突破500家。
同时，白金秘酱和茅台不老酒（同道同德）系列只招区县或市级代理，点状布局，以点到面，触达终端，进行区域板块化运作，加大渠道力建设。并以“品鉴+团购+回厂旅游”的招商模式，推广酱酒品牌，感知酱酒文化魅力，有利于增强各级代理商做白金秘酱和茅台不老酒（同道同德）产品的信心和决心，进一步提升终端动销速度。
随着酱酒热的进一步发展和酱酒市场的进一步扩容，我国酱酒市场的结构将发生转变，腰部价格带的市场容量将会继续扩大，酱酒的主流竞更多地在次高端和中高端价位带。这也意味着这一价格带存在更大的掘金空间。董培军看中这一机会，力推白金秘酱和茅台不老酒系列产品，发力中高端市场，严控市场价格管理体系，变品牌优势为胜势，继续在这片蓝海掀起浪花。（来源：酒业家）