在白酒行业转入存量竞争的背景下，如何在红海中发掘蓝海是酒业人士所关注的热门话题。
“光瓶酒仍处于量价齐升的成长期。”有行业人士表示，目前低端酒行业集中度低，光瓶酒将通过抢占盒装酒份额的方式实现规模持续扩容。此前，酒业家在进行市场调研时就发现，曾经走量较好的30元-60元盒装酒在一些区域市场已难觅踪迹，且这一价位的白酒消费主流正呈现出由盒装酒向光瓶酒转变的态势。
这意味着，光瓶酒市场还有较大的空间，所谓群雄逐鹿，各凭本事。也正是在这样的光瓶酒趋势下，天下粮仓精准瞄准核心消费群，开启了“粮票”大单品战略部署，并迅速在河北、河南、江苏等重点市场攻城略地。
据天下粮仓相关负责人透露：“每个区域的合作经销商数量会严格把控，以避免恶性竞争，目前部分重点县市已完成招商，接下来将会在对应省份设立特战队，用于开发和铺货，提升经销商服务。”
“相对于礼盒酒来说，光瓶酒设计包装风格简单、价格相对低廉，但并不代表品质低端。”有专家曾点出了光瓶酒的价值。
确实，在有潜力的光瓶酒上寻找新增量，已促使不少经销商布局光瓶酒。天下粮仓所推出的“粮票”系列，在推出短时间内，即已吸引超300位经销商的加入，已成为天下粮仓的硬核爆款。
而“粮票”之所以有如此强的磁吸力，一重要原因在于将情怀融入产品，精准切中了需求市场，并在C端获得了一定认可。
作为2021年，天下粮仓重磅打造的新品，“粮票”系列包含老粮票42°、大粮票42°/52°、小粮票42°/52°，每一款都对各具特色，且对应相应的细分消费群体。
老粮票42°，定价60元/瓶，口味独具风味。传承古法工艺，酿造出的纯粮“粮票”，口感芳香浓郁、绵柔甘洌、香味协调、尾净余长，极具品质。
大粮票42°/52，分别定价30元、35元/瓶，其在颜值上狠下功夫，透明的流线瓶身、蓝宝石样式瓶盖、极具识别性的品牌logo，符合当下年轻人的审美。有资料显示，在光瓶酒消费者结构中，年轻群体占比持续提升，正由80后向90后过渡，80后、90后占比分别约为 42%、23%。他们更注重更注重颜值、品质。
小粮票42°/52°，分别定价18元、20元/瓶，主打粮票文化系列白酒的情怀。“粮票”这一品牌名，能迅速调动老一辈对于计划经济时代的记忆，而这一群体正是光瓶酒的主力消费人群，与此同时，该群体能通过口碑效应影响后辈消费群体。
强品质、高颜值、高利润、定位清晰、文化赋能，无疑为“粮票”的走红积聚了发展势能。而反映到市场层面，其开箱率、铺货率、上架率都大幅增长。
“今年我们会在C端上发力，加大宣传力度，将‘粮票’的品牌理念和调性无间断式输出给消费者，辅助经销商不断提升动销。”在已是央视认证品牌的形式下，天下粮仓逐渐扩大的品牌声量，将减少经销商的消费者培育工作。
成就爆款的逻辑，除了产品本身品质外，还需厂家和经销商的合力。天下粮仓在打造“粮票”之初，就进行了细致考量，在市场调研的基础上，制定了大力度的扶商政策。
“与天下粮仓合作后，市场启动非常快，在特战队的支持下，迅速开展铺市、陈列、行销等系列活动，可获得当地消费者的支持和认可。”江苏盐城韩总是3月与天下粮仓达成合作的50万级经销商，2个月不到，已在当地取得非常好的口碑效应，复购率直线上升。
据了解，餐饮渠道、终端渠道是天下粮仓的布局重心。凡合作经销商，天下粮仓都将开展进店支持，即赠送经销商推市产品，以极大化开辟当地市场。
而在陈列支持上，则会帮助经销商搭建具有天下粮仓品牌识别的物料，一方面提升品牌的曝光，另一方面也有效提升消费者的进店率。
人员工资支持则是天下粮仓的福利政策，即在3个月时间内，为经销商提供2—8位员工的全额工资支持。“我们也会为每位经销商配备送货车辆。”如此，可减少经销商前期运营的成本，聚焦市场开发。
另外，为吸引消费者的关注所开展的投奖活动，如现金红包、再来一瓶等，也将由天下粮仓全额承担。每箱产品的投放比例为19%左右，经销商可根据自身需求加大投放比例。
“启动市场才半个月，复购率已超50%，大部分都是通过开盖有奖活动达成的。”江西南昌有运作快消品经验的李总表示，公司在奖品的设定上因地制宜，如购买小粮票可中大粮票等价值超过所购产品的奖品，能调动当地消费者的购买动力。
安徽马总是脉动、农夫山泉等品牌的代理商，为寻找新增量，在经过一番光瓶酒选品后，签下了天下粮仓50万级经销商。而天下粮仓对该经销商所在市场进行分析后，制定了系统化的市场营销策略。
目前，上述方式已使各大重点市场的经销商在已有客户的基础上，开发了部分新客户。
与此同时，在产品层面上，天下粮仓能为代理商的产品选择提供更多可能性，其产品可根据市场需求组合自由，从而增加经销商产品组合优势。
值得注意的是，天下粮仓已开始在对应省份设立特战队，以实现定点定区域精准开发市场，并快速开展铺货工作，满足经销商的需求。
“现在是抱团发展的年代，单打独斗走不长，厂家的支持决定了这条路能不能一直走下去，以及能走多远。”江苏一与天下粮仓合作的经销商表示，做酒业的长期主义，要找准赛道，跟对品牌。
可见，厂商协同发展机制是天下粮仓“粮票”成为爆款的重要因素。只有在厂商协同运作的作用下，厂家才能建立良性的销售体系，经销商也能拥有稳定的盈利模式，实现双方互利共赢。
而为了共享光瓶酒市场红利，天下粮仓方面表示：“期待6月在河北保定召开的《天下粮仓·大展鸿图》发布会上，结识更多的有识之士。”
据了解，该场发布会，天下粮仓将深入分享行业趋势，细致解读光瓶酒爆款的成长逻辑，及公开“粮票”新品的营销战略。（文章来源：酒业家 文丨酒业家团队）