华鼎会,一场不寻常的启动会——啤酒展现决战高端决心

时间:2021/8/5 8:13:47好酒头条

7月28日,啤酒公司的高端大客户平台启动大会在深圳举行。

对这家企业而言,这一次大会的参会规格极高。除全国各地56家大经销商之外,啤酒董事长兼总经理侯孝海、副总刘有泰、曾申平、总部营销中心总经理毕朝矫等决策层,另外还包括全国16家区域公司总经理、数十个营销中心总经理,都悉数出席。

了解的业内人士知道,除2020年的“渠道伙伴大会”之外,啤酒过去数十年里几乎从来不开全国形式的经销商大会,更别提几乎所有与业务相关高层全体参与的经销商会议了。

更出人意料的是,在会议重要的平台启动环节,居于C位的是一家来自汕头的大经销商,侯孝海、毕朝矫却分立于该大经销商左右。

以上现象说明,这家当年以渠道扁平化“急先锋”著称的企业,正在以极大的决心和行动,在高端细分市场里转型为以“高端大客户”为核心的渠道经营模式。

在会议演讲中,侯孝海表示,要办成一个有“雪花特色”的大客户平台。

侯孝海所说的“雪花特色”,包括三点:“中 国的”、“顶 级的”、“卖酒的”。即,平台的文化内核永远是“中 国的”,客户能力和经营绩效是“顶 级的”,平台成员的核心业务聚焦于“卖酒的”。

想进的“华鼎会”有多难?

根据渠道发展部总监王伟健的介绍:“雪花大客户平台将分为三层架构,分层设计,分层管理。并以华鼎会、华樽会、华爵会命名,分别对应全国、省级、市级三个层面的优质客户。”

啤酒总部营销中心总经理毕朝矫在发言中提到,对于华鼎会的会员而言,仅仅“大”是不够的,一定要“一起做强”。

“华鼎会”、“华樽会”、“华爵会”三级大客户中,又以“华鼎会”客户标准高、要求严,要进的“华鼎会”到底有多少难呢?

的经销商,往往把“华鼎会”称为“百万俱乐部”。意思是,在雪花产品的销售结构中,高端产品年销售规模要达到100万件以上才有资格进入,且未来标准还可能更高。高端销量100万件,6000吨左右,要达到这个标准几乎是千里挑一。

现场数据也证明了这一点。达到首届“华鼎会”会员标准的经销商,只有56家,在全国的经销商中,数量占比只有千分之三。而获得了华鼎会VIP会员资格的经销商,更是只有5家,占经销商比例还不到万分之三。

事实上,近年来正是依靠一方面快速布局品牌和产品的高端化,另一方面通过“铸剑行动”、“渠道伙伴大会”等项目快速建设高端啤酒大客户体系,迅速在高端市场打开了局面。

2020年,啤酒在次高端及以上的细分价格带里销量已达146万千升,同比增长达11.1%。若2021年顺利达到200万千升次高端及以上的销量目标,则同比增长将高达37%以上。

决战高端啤酒市场,主要靠大客户

事实上,啤酒行业的T5品牌都非常重视大客户组织建设。百威啤酒一直专注于大客户经营模式,大客户也多,旗下甚至有销售规模超过2000万件的超级大客户。

百威啤酒在高端市场、超高端市场之所以能建立起独到的竞争优势,大客户经营模式功不可没。

青岛啤酒也有包括“明珠”、“翡翠”等五级战略大客户模式。青岛啤酒的大客户模式主要集中在南方市场,为青岛啤酒的高利润结构也做出了很大贡献。

根据侯孝海现场介绍,凡是加入了以“华鼎会”为代表的大客户平台的雪花经销商,就是高端战略的尖刀班、主力队伍,是在高端市场的决战力量。

与同行相比,雪花的“华鼎会”除了在设计上更加具有中 国元素外,还有一个重要的特色。一般大客户都是以销售规模来区分的,但在其中加入了产品结构的概念。

对华鼎会经销商来讲,只有“大规模”也是不合格的,还得“结构好”才行。把“高端大客户”作为一个概念提出,作为一个核心模式来打造,这是的一个特色。

在品牌建设和营销模式方面,啤酒一向的风格是“以我为主,自行其是”。也正因如此,才打造了一家以速度成为国内啤酒市场龙头的经典商业案例。(文章来源:中 国国际啤酒网)

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