“今年新开店6家，后面还有四个店正在装修”，石家庄桥西糖烟酒食品股份有限公司董事长赵新想告诉酒说，加上此前开的老店，目前桥西公司已经开张的连锁店一共有23家。今年新开店均挂牌为“九岳名酒城”，此前老店将陆续更名，统一标识。
为了规范化运作连锁业务，今年初桥西公司专门注册成立了河北九岳供应链管理有限公司。据了解，九岳名酒城连锁项目由赵新想亲自主抓，由此成为桥西今年的战略项目。
作为酒业超商，桥西一直以名酒开发产品行销全国市场，为何今年加码酒类连锁业务?同时还有另外两个相关问题:进军连锁，桥西靠什么;九岳名酒城和别的连锁店有何区别?
为此，酒说近日采访了赵新想先生。
1、桥西要织自己的新网
“为什么开店，因为这是公司发展的需要”。“这个市场竞争很明显，要么你有品牌，要么你离消费者近;我们一直在全国卖酒，也积累了大量的客户资源，但我们还缺少一条腿”。自1978年成立，四十多年以来，桥西公司其实一直在和经销商打交道。有了终端这条腿，桥西才能接近消费者，于是就有了九岳名酒城，这是桥西的新网络。
在赵新想看来，连锁终端一旦取得成功，将为桥西更好地赋能，进一步提升公司的行业地位。近几年白酒市场出现了新的变化，渠道扁平化是大趋势，终端连锁品牌更受上游的欢迎。
连锁业务的加码，也得益于桥西打造根据地市场的新战略。近年来，桥西一直强调区域的聚焦，“全国市场是很大，但如果你把一个省、一个市做好、做透了，规模也不小”。所以，这几年赵新想要求各子公司首先要做好河北市场，“把家门口市场要做好”。
在传统业务聚焦区域市场的同时，桥西希望通过连锁店进一步提升在河北市场的影响力。九岳名酒城也是聚焦河北市场，前期重点聚焦省会石家庄。
今年新开业的6家店，基本都集在中石家庄市区，由桥西公司直营。对于石家庄的郊县，以及河北其他区域，九岳名酒城将采取加盟形式拓展市场。
2、“四有”酒类连锁
因为市场和公司发展形势的变化，桥西公司需要开店，这回答了“为什么开店”这个问题。那么，桥西拿什么开店?
“我们并不是今年才开店，在九岳名酒城第1个店挂牌之前，我们就有终端店了”。在石家庄，桥西公司可谓妇孺皆知的老牌大型酒商，公司先后换了三处办公场地，每到一处都能形成一个“酒之城”，吸引了周边大量的酒类消费者。据了解，早在2004年，桥西公司就开设了第二个零售店，店名就叫“桥西糖烟酒”。店铺设在桥西当时办公楼的一楼，石家庄丰收路上。
丰收路店一开始就有意识地拜访周边的单位、工厂，店长李俊花告诉酒说记者，“其实这就是现在流行的团购，根据竞争需要，这几年又增加了品鉴会形式”。由于看到店铺零售的发展势头，桥西公司在2008年~2011年间开了多家“桥西糖烟酒”店铺。
所以，九岳名酒城今年新开6店，准确来说，是桥西在酒类连锁方面的提速、加码。
赵新想给我们总结了九岳名酒城加码背后的支撑。首先，桥西公司拥有一手货源，而且品种全——非常全，几乎覆盖了从1元~3000多元的所有价位。为实现一站式购酒体验，桥西还签约了许多高端名酒产品的代理。
其次，在软件方面，桥西有几十年的开店积累，比如店铺选址、品鉴顾问选择及管理、消费者引流问题、节庆促销、品鉴会及品鉴酒、内部人员管理等;另外，九岳名酒城还斥资建立了扫码系统，确保各店铺的产品价格稳定。
赵新想特地强调了“引流”问题，“店是要花费时间养的，所以在开店前期，我们会通过品鉴顾问来引流，把消费者带到店里”。品鉴顾问，这是桥西公司过去几年积累的宝贵经验。在聚焦河北市场运作高端酱酒时，桥西就是从品鉴顾问入手，把一个全新的产品做得风生水起。
有资源、有基础、有口碑、有模式，这“四有”很好解答了桥西“拿什么开店”之问题。在酒说看来，从本质上来讲，赵新想其实是想把桥西客观形成的生意(办公加卖酒，类似于前店后厂模式)，变成一种可复制的商业模式，进而稳固、提升自身竞争力。
3、店大好获客
“吃周围”，开店近20年李俊花用三个字概括了酒类零售连锁的精髓所在。“店铺一开始在丰收路(属石家庄长安区)，我们主要做周围的生意，裕华区也有客户，但都是零星的，如果裕华区有新店了，我们就能把那一片做细。”
九岳名酒城，就是要做社区的邻居。这是九岳名酒城强调首先精耕石家庄的一个主要原因。市场真得很大，你要想把品牌做响，首先占有率要高，让石家庄人买酒就想到九岳名酒城。
赵新想还强调了店铺的面积，要超过200平，好有400平。石家庄街边的烟酒店一般都是几十平左右，大的也就是100多平。
因为桥西公司运营的名酒产品非常多，超过了400个条码。把这些产品都摆满了，需要相当大的空间。
不过，一个烟酒店需要这么多酒类品种吗?九岳名酒城平安店负责人盖志军告诉记者，这正是九岳名酒城的差异化所在。普通烟酒店一般陈列几十个产品，而且主要卖市场上畅销款，九岳名酒城不一样，会给消费者超多选择。
“我举个常见例子。一个消费者如果心理价位明确，进店后就想买100元左右的产品，在我们这的选择非常多，可以实现各种对比。他会产生一种‘逛’的感觉，这种感觉对消费者来说太重要了。”另一个重要的结果是，消费者在九岳名酒城可以买到个性化的产品。所有人都喝畅销款，真得有意思吗?
接下来，石家庄还有四家新店正筹备开业，九岳名酒城在石家庄的布局也日趋合理，加盟将是下个阶段的工作核心。对于九岳名酒城的加盟者，一向快人快语的赵新想言简意赅，“你开店，我出装修费，出品鉴酒，给几百桌饭，承担品鉴顾问工资和销售人员工资……”，“如果不干了，桥西公司退钱，法人是我，我签字，我负责”!
记者手记
白酒业集中分化的趋势已越来越明显，速度也越来越快，上游白酒生产企业(也是品牌拥有方)优 秀者占据的市场份额日益提高。但非常遗憾，这种集中分化目前仅 限于上游企业间。从整个产业链来看，下游的渠道商或者终端商并没有出现这种集中分化，而且商家发展、壮大的速度远不如上游企业，整体上从属于上游。君不见，某些连锁店之所以经营得好，主要是因为有茅台酒配额。
商家如何发展壮大自己，如何找到新的路径，桥西公司的九岳名酒城正在尝试回答这个问题。九岳名酒城的产生，有自己的背景和逻辑，在发展中也有自己的困难和不足，但发展路径从来不是事先规划好的，而是一步一步走出来的。酒说衷心期待，在酒类产业下游，有更多的新想法、新路径。(文章来源:酒说)