在白酒行业的传统定义里，以中秋国庆双节礼赠、宴请消费市场的活跃为起点，形成了“金九银十”的说法，预示着下半年乃至下一年春节的销售旺季。
中秋佳节，被业界视为由淡转旺的“黄金拐点”，酒企、酒商们无不绷紧神经，紧锣密鼓地筹备着一场场动销战役。
不久前，贵州茅台发布了“中秋国庆”两节期间，飞天茅台酒将进行放量销售的市场通知，为这个中秋释放了旺季向好的“信号弹”；同时，五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒等众多品牌纷纷加码中秋营销。
那么，这个中秋白酒市场究竟如何？酒说团队调研了石家庄、南京、郑州3大城市的KA卖场、经销商心态和想法……看看他们眼中的中秋旺季，又能引发多少人的认同和共鸣。
石家庄：商超大促，200元走俏
从全国范围看，受疫情影响，不少城市都曾经历过或者正在经历“城市静默”管理，这就使得很多地方中秋节的白酒销售节奏被打乱，订货会、中秋品鉴、终端促销等中秋营销活动被迫停摆，石家庄也在其中。
酒说在市场采访中发现，尽管有诸多限制，但大部分的酒商都没有停下来，或是通过电话、微信积极对接固有客户资源满足中秋需求，或者发动全体员工在朋友圈开展促销传播，还有有的在直播间开启预售、线上卖货……
石家庄的赵总表示，“9月6号解除‘静默’管理后，大家就全员动起来，抢时间、赶进度，团购、终端促销在一定程度上有所补救和回升，但今年中秋的整体表现确实要‘冷’ 了不少”。
对于商超渠道来说，消费者接触面大、手握广泛便利性和更保真，不过今年中秋的促销战也显得更为“激烈”，200元民酒价格带是重点，不少品牌打出了“大力度买赠”、“半价销售”、满减等中秋大促。
记者来到永辉超市，商家专门设计了“贵州茅台”独特标头的茅台系产品，也是商超的一大亮点。从价位来看，茅台金王子标价268元/瓶，茅台迎宾标价188元/瓶，贵州大曲（80年代）标价318元/瓶，赖茅53度端曲2.0现价398元/瓶，基本上都是几十元的优惠力度。
凭借“茅五剑”品牌优势，在石家庄有着深厚消费基础的剑南春，市场热度高涨。剑南春珍藏级52度标价798元/瓶，金剑南K6（22版）标价188元/瓶，52度水晶剑的价格为488元/瓶。
还有“老牌选手”洋河，42度海之蓝480ML优惠价为138元/盒，42度天之蓝480ML为358元；489元/瓶的汾酒53度青花20，标价99元/瓶的古井贡42度红运V3，以及陕西白水杜康酒业的很多产品占据了抢眼区域。
“相比全国性名酒产品，这周开始做活动后，促销力度更大的名酒开发产品和区域品牌，更受消费者青睐。”超市导购介绍到，这个中秋目前200元价位带的白酒卖得比较好。
其中，超市导购推荐的促销力度大的产品，包括古井贡酒40.6度年份原浆·古5、西凤年份封藏、泸州老窖52度淡雅头曲、五粮液万事如意系列以及全兴大曲原浆等多种产品可供选择。
百元以下中低端促销战则更为“激烈”，以地产酒品牌和开发产品为主。其中，泸州特酿、五粮陈、沱牌52度珍藏8号、金六福50.8度祥福8、白水杜康福禄双全礼盒等产品，凭借精美的包装和相对适合的价格，让消费者颇为心动。
南京：大品牌动销无碍，消费意愿略有不足
酒说在与南京升马庄贸易有限公司总经理李敏沟通时，他用“有点小忙”来形容自己的中秋生意。李敏表示，中秋旺季从一周前一直持续到现在，尤其近两天生意比较活跃。确实如此，在酒说致电李总时，他也表示只能有几分钟时间。
“中秋期间，公司消费结构主要集中在300—1000元价位段，千元价格带主要是五粮液卖的比较好，再往下就是洋河M6+、国缘V系列……”李总进一步补充道，现在订单多只是与今年的其他阶段作比较，近两年消费比较疲软，以前买更贵的酒的量会少一些，例如采购20箱的今年会采购10箱，或者同样是采购20箱，但价格就会稍微下来一点。
当然，酒说记者也听到了另外的声音，“以往中秋节都提前两周预热，而今年却一周都不到，甚至现在都感受不到特别热的过节氛围，目前状态来说，今年的中秋是比较难受的。”代理三、四线品牌的经销商钟先生郁闷不已。整个中秋节，他都未感受到旺季的营销氛围，销售业绩明显同比下降50%以上。
“南京在4月份发生疫情，之后的管控都很到位，整体的消费环境没有太受障碍。消费者购买欲望依然存在，只是购买力有所不足。比如，以前购买产品都是五箱起步，现在“箱”这个计数已经换成了“瓶”，两瓶相当于以前的一箱。”
钟先生十分无奈的表示，中秋节的旺季贡献在下降，疫情期间原地过节的建议也在一定程度上弱化了大家团圆的场景和饮酒的频次。具体到白酒市场，现在正在走向两个极端，动销好的要不然是大品牌，要不然是相对便宜的大众价位产品。
郑州市场，中秋或将成为下半年的分水岭
作为白酒几大重要消费市场之一，河南市场今年中秋旺季表现如何？郑州作为河南省经济发展排头兵和全国交通枢纽，白酒市场占据了河南市场的重要部分，或可窥一斑而知全豹。
“几乎和上个月差不多，没有热闹起来。”郑州曾品堂老酒博物馆创始人张国朝在与酒说交流时谈道。
由于近期全国各地疫情多点散发，必要的防控要求使人员流动受到极大限制、节日消费聚饮场景萎缩等多方面的影响，今年中秋郑州白酒市场缺乏旺季氛围，市场动销不足，虽然市面主流品牌仍然可以动销，但缺乏动销情况明显向好的品牌，全国名酒尚且有抗市场压力的能力，但二三线品牌普遍表现欠佳，市场整体“不红火”。
据了解，目前郑州许多经销商正在遭遇瓶颈和困境，资金压力和贬值亏损成为许多经销商面临的问题。对此，张国朝认为，中秋将成为下半年的分水岭，一场“大洗牌”即将来临。相对低迷的旺季市场表现会让很多经销商失去信心，对未来预期进一步降低，很可能会出现渠道商加速抛货、重资产连锁加速闭店等现象。
河南郑州的宋总在交流中表示，目前市场上已经有一些小的经营团队解散了，如果今年中秋动销的不乐观，节后很有可能还有一些团队会退出经营。对于下半年如何运作，宋总表示，一方面要做好防守性举措，控制各方面成本；一方面也不能放弃进攻性工作，要与团购实力强的核心客户加深联络，加大合作力度。
郑州目前的销售情况，让部分商家的信心受到了影响，但每一场危机都是一次全新的考验和布局机会。
张国朝表示，大洗牌也意味着大机会，这波变动将会加速行业整合。从消费者层面来看，消费者的消费意愿并没有丧失，这意味着白酒消费的根本没有变化，机会依然在，但是要注意到消费者尤其是高端消费者的消费观念和认知变化，越来越多消费者往往更加注重品质了。
在经销商层面，新商和新渠道会加快取代老商老渠道的部分市场机会，经销商要形成自己的私域流量才有机会。
在下半年即将来临之际，和酒厂有深入合作、有自己的商标、有高品质和原创包装的原创产品、有新型客户和高端消费者的经销商，更有机会“留在牌桌上”。
近期拼的是反应速度，谁能更快看清市场形势、更快有所动作谁更有机会，经销商要避免同质化，做出自己的风格，还要做好联合，组成酒厂商家直播机构联合体，抓好直播这一新红利渠道。（文章来源：酒说）