回想一下刚过去没多久的国庆假期,你参加了几场宴席?
在白酒消费市场划分中,宴席市场的重要性毋庸置疑。据中金研报数据显示,2022年白酒宴席市场容量达2300—2500亿元,占白酒行业总收入的40%左右。如此庞大的市场总量,却鲜有以宴席市场支撑起品牌发展的企业,原因何在?
那是因为,相比其他白酒消费市场来说,宴席市场的不确定性太大了。
不确定的市场,难养确定的品牌
具体来说,宴席市场的不确定性体现在以下四个方面。
需求偏好不确定。宴席市场虽然广大,却也分为很多各类型。譬如婚宴、寿宴、升学宴、聚会宴等等。消费群体的多样性使得需求偏好也千差万别。仅以婚宴为例,消费偏好便受到家庭收入情况和操办婚宴事项个人情况的影响。想要成功合作,必须先搞清楚目标受众的收入水平和选择倾向,这工作量确实有些大了。
消费时间不确定。宴席活动的复杂性决定了宴席消费的时间节点的不确定性。婚期可以随时确定,寿宴、聚会也需要按实际情况来举办。这就给商家的营销规划出了难题。
配套服务不确定。在激烈的宴席市场竞争中,提供超出白酒销售服务之外的配套服务,已经成为不成文的规则。在这个体系中,有企业送了司仪服务,有企业赞助了烟酒,还有企业赠送了摄影服务。这些配套服务的形式多样,内容不一而足,让人眼花缭乱。然而,基于第三方提供的服务质量很难确保,同时也拉低了自身产品的价值感,这不能不说是一种遗憾。
收入多少不确定。与正常动销相比,宴席消费的成交价格往往相对偏低。加之搭赠的产品和服务成本,盈利多少很难保 证。正因为这种尴尬境地,宴席用酒也正在向高端化方向发展。
宴席市场的不确定性,让不少酒企望而却步。但随着近年来外部市场的不景气,宴席市场这种不好啃的骨头,也开始被越来越多的企业注意到。那么,如何占领宴席市场呢?
占领宴席市场的五大策略
想要抢占宴席市场,白酒企业可以采取以下策略:
一,细致了解市场需求。首先需要深入了解宴席市场的需求特点,包括消费者的年龄、性别、收入水平、购买习惯以及不同地区和民族的饮食文化。通过市场调查和研究,可以更准确地定位产品和制定营销策略。
二,优化产品定位。根据市场需求和目标消费者群体,确定产品的独特卖点。例如,针对年轻人或中年人市场,可以推出不同口味、包装、价格带的白酒,以满足不同消费群体的需求。当然,考虑到当今市场情况,采用“企业标品+场景物料”的营销方式更为妥帖。
三,选择恰当渠道营销推广。利用各种媒体进行精准化广告宣传。例如,目标受众为95后新婚夫妻时,可以在抖音、小红书等领域投放广告。而如果目标为中老年人,定期给付当地中老年意见领袖广告宣传费用实现口碑营销,应当是一个好的传播思路。同时,可以配合线上线下的营销活动,如赠品、打折、品鉴会等,提高品牌知名度和美誉度。
第四,更深入地渠道拓展。与各地的酒水经销商、餐饮企业等合作,将产品铺入更多销售渠道。同时,也可以探索线上销售模式,如电商平台、自家官网等,为消费者提供更多购买选择。
第五,周到的客户服务。提供优质的售后服务,如品鉴培训、酒水配送等,以提高客户满意度和忠诚度。同时,通过客户反馈,不断改进产品和服务,满足消费者需求。如果实在想要赠送消费者配套服务,也应当选择与酒品本身有关的增值服务。譬如扫码赢红包、买一赠一等。
综上所述,抢占宴席市场,白酒企业需要考虑市场需求、产品定位、营销推广、渠道拓展、客户服务等方面内容。在实际操作过程中,企业可以根据具体情况灵活调整策略,确保在竞争激烈的市场中保持地位。(文章来源:大家酒评)