在白酒行业，河南市场因其强大的包容性和巨大的消费容量，向来是兵家必争之地。但酒业家发现，部分浓香品牌及产品今年来在这一重要市场的表现却差强人意，导致在部分价格带、部分区域市场被其它香型蚕食市场份额，甚至在原本一直以来的优势市场“失守”。
“在许昌，某区域龙头浓香品牌经销商的仓库今年都被压爆了。”
“某川派三线浓香品牌原来在濮阳达到1个亿，现在下滑到只有1、2千万。”
“我在安阳做这个百亿级体量浓香10多年了，没有起色，今年准备转让代理权。”
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近期，酒业家团队深入走访河南12个地级市调研发现，除郑州、新乡等酱酒强势区域市场外，部分浓香品牌和浓香大单品在许昌、安阳、洛阳等地级市的市场份额也在持续萎缩，这背后是何原因？
酱酒渗透率持续提升
河南部分市场酱酒份额跃升首位
即便在酱酒热的几年中，河南酱酒市场氛围也主要集中在郑州，以及新乡等部分地县级城市。而在2023年酒业家实地走访调研过程中发现，在郑州、新乡之外，许昌、安阳、洛阳等地级市的部分浓香品牌销量下滑，甚至曾经畅销的部分浓香单品今年也表现“比较差”“卖不动”。
“在许昌，浓香被酱酒抢占很多份额，某区域龙头浓香品牌经销商的仓库今年都被压爆了，货都放不下了，到处找仓库放货。”许昌经销商邝纬（化名）告诉酒业家。
“在酱酒（势头）没有起来之前，某浓香、某区域龙头浓香在周口市场表现相当不错。2016年以前，前者一个单品的体量都能过亿，这几年萎缩得很厉害，而其旗下另一次高端系列产品高峰时期能有2亿多体量，现在下滑50%以上。”周口酒商周总向酒业家介绍。
事实上，这种下滑颓势也蔓延到了二三线品牌。濮阳经销商陈东（化名）就告诉酒业家，“某川派三线浓香品牌原来在濮阳达到1个亿，现在下滑到1、2千万，包括另一泛全国化次高端浓香也基本是这样的情况。”
上述周口酒商周总也印证这一现象，“（前述）这两个品牌原来在河南市场都不错，现在都在走下坡路，下滑严重。”
酒业家获悉，目前河南已有经销商选择放弃部分表现不好的浓香酒代理。
在安阳，一个经营某百亿级体量浓香10多年的经销商告诉酒业家，其代理品牌在安阳市场多年没有起色，今年决定转让代理权。
上述曾经代理多个知名浓香品牌的周口经销商周总，目前也已完全将重心转移至酱酒。
但并非所有浓香品牌和产品都在河南的表现都是如此，部分头部品牌、二三线品牌乃至河南本地酒企在区域市场上也呈现出良性、积极的发展势头。有业内人士向酒业家表示，酱酒的渗透率在提高，但浓香市场份额在向优势品牌集中，酱酒挤压的更多是部分竞争力不够的浓香品牌，未来依然看好浓香品牌在河南这一白酒第 一大消费市场的前景。
为何失去优势市场?
关键在于厂家“打法”与经销商的选择
在长期以浓香为主流的河南市场，上述浓香品牌和产品为何失去了优势？
酒业家从对河南经销商的调研中了解到，部分浓香品牌和产品面临下滑，其底层逻辑在于酱酒在消费端的持续扩容。
当前，尽管酱酒市场仍处于去库存的调整期，但在消费端，酱酒热仍在延续。“很多朋友找我推荐宴席用酒，都要求不要浓香，要酱香。许昌整个宴席市场7到8成都是喝酱酒。”邝纬（化名）告诉酒业家。
河南的酱酒消费氛围仍在提升，陈东（化名）对此也深有同感：“河南酱酒氛围很好，而且（消费）量大，市区普遍喝200-300元左右的（酱酒），乡镇普遍喝50-60元左右的酱酒。”
酒业家在调研中发现，在河南多个区域市场，酱酒在部分价位段已占主流地位，这背后得益于河南市场对白酒香型及品牌的包容性。作为白酒消费大省，河南以600亿容量（白酒市场流通数据销售额）位居全国前列，包容的中原市场对各种香型与品牌几乎“来者不拒”，省外白酒品牌的市场份额远大于省内品牌。
“河南人喜欢喝白酒，对白酒的接受度和包容度比较高，什么酒都能喝。”在酒业家的走访中，几乎所有经销商都谈到了河南市场这一显著特点。
除此之外，部分浓香品牌和产品丢失优势市场更关键的原因，则在于厂家的打法与经销商的选择。
一方面，近年来在酱酒热的浪潮下，主流酱酒品牌“攻城略地”，不仅对市场投入力度大，且采取了行之有效的市场培育策略。“酱酒企业营销方案很系统，流程非常规范，费用核销及时，1毛都不会少。”河南景隆商贸有限公司总经理袁春江表示。
以郎酒为例，据周口亿鑫副食品有限公司董事长赵勇介绍，在周口市场，郎酒从2016年1000多万到现在2亿多体量，年增长率达30%以上，正是得益于策略得当，尤其在今年以来，郎酒及时调整战略，实现了在河南市场的爆发。
“今年郎酒的回款都以销售为依据，卖不出去的货有政策、有利润，而且采取一商一策，这给我们吃了定心丸。另外对经销商来说的成本在人员工资和利息，这两个问题郎酒也都解决了。”赵勇进一步表示。
不止郎酒，今年越来越多的酱酒品牌也开始转变策略，选择精耕细作，加大营销策略力度，在厂商共赢层面下功夫。比如珍酒，有经销商反馈，“珍酒这几年品牌影响力起来了，价格带覆盖也比较全，营销投入力度大，整体表现不错。”
另一方面，在市场看来，品牌对经销商的选择也尤为重要。在河南周口市酒业商会会长、周口时金酒业董事长张利看来，一个品牌选择的运营商强势，品牌在当地就强势。
“选择大于努力，在河南市场，一个品牌只要选一个好的经销商，就能占据一席之地。”张利谈到，周口之所以与其他地级市不同，浓香稍占优势，正得益于各浓香品牌在当地市场经销商的选择与深耕。（文章来源：酒业家）