“如果说过去的湖北白酒市场是泾渭分明，地产酒固守次高端及以下，全国名酒占位次高端、高端市场，如今则已经完全进入了混战的时代，尤其是300-800元价格带的竞争格外激烈，既是地产酒核心的增量来源，也可能会成为全国名酒的重要突破口。”
近期，酒业家走访湖北白酒市场获悉，按厂家回款统计，2023年湖北市场的白酒销售规模超过300亿元，以白云边、稻花香、毛铺为代表的地产酒与茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖等全国名酒各占去一半份额，双方的正面对抗也逐渐白热化。在这一过程中，老牌鄂酒阵营虽然在市场份额上依然占据优势地位，但在全国名酒的下沉攻势之下，次高端价位成为炮火集中的主阵地，催生了湖北白酒市场格局的新变化。
根据经销商反馈及酒业家测算，按厂家回款统计，2023年湖北市场的白酒销售规模超过300亿元，其中武汉市场份额占比近40%，规模已超百亿。地产酒中，白云边、稻花香、毛铺、黄鹤楼稳居前四；外来名酒则以茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖、习酒为主。
湖北酒商高明（化名）透露，白云边去年在湖北市场的销售规模在60亿以上，其中武汉市场占比超四分之一，在17亿左右。具体而言，武汉市场的销量担当为白云边15年，去年仅在市区就卖出75万箱，加上郊区可能超过百万箱；而销售额占比高的则是400元价格带的白云边20年，销量超过30万箱。
高明表示：“今年武汉市场的白酒消费量明显减少了，但大众消费的档次有一定提升，白云边15年、20年今年都还在增长，发展势头很稳。”
据酒商反馈，省内第二大品牌稻花香去年在湖北市场的销售规模接近30亿，其中孝感、黄冈、武汉均为其5亿左右的核心市场，宜昌大本营的市场占有率较高，预计在4亿左右；毛铺省内销售规模在20亿左右，黄鹤楼则在15亿左右。
在湖北酒商温华（化名）看来，湖北地产酒在400元以下价格带极具统治力，这是长期市场培育、渠道深耕的结果，也是各大品牌产品价值链的成功。以白云边为例，产品从白云边3年、5年到9年，再到如今的12年、15年甚至20年，从大众消费开始培育，产品结构持续向上，承接消费升级需求，因此基础非常稳固。他同时提到，大多数省酒品牌都是类似的发展路线。
聚焦外来名酒品牌，综合酒商调研的信息，茅台去年在湖北市场的配额为300多吨；五粮液紧随其后，近年的销售规模保持在近20亿左右；洋河全省的销售规模也在20亿左右，去年在武汉市场有约5亿份额，近半数为梦之蓝系列；汾酒在湖北市场增速迅猛，去年销售规模在6亿左右，今年有望突破8亿，到2025年预计可达到10亿量级；泸州老窖预计今年在湖北市场的销售额约4亿左右。
“汾酒今年仅在武汉市场就有望实现3亿以上的销售，”高明向酒业家表示，青花20在商务、宴席等场景的表现格外突出，同时玻汾在低端价位持续突破。
此外，他还提到，泸州老窖近年来在湖北市场有不错增长势头，整个团队更加年轻化，“5大单品都在发力，未来肯定是一个上升趋势。”
从酱酒品类来看，酒业家调研发现，除茅台之外，习酒、郎酒等头部酱酒品牌在湖北市场也有不错表现。据温华介绍：“湖北人民对酱酒的认知提升相对其他省份要延后一些，喝惯了兼香、浓香，口感还不太适应。但习酒近三年来在湖北成长很快，今年预计能做到5亿左右，郎酒去年也有2亿以上体量。”
虽然以白云边、稻花香为代表的地产酒，以及部分全国名酒在湖北市场均保持着良好的增长，但在酒业家此次调研中，多数湖北酒商认为今年的白酒市场行情不容乐观，消费量的下滑基本已成定局。据高明估算，今年武汉市的白酒消费预计将下滑20%左右，而消费者的认知能力、辨识能力越来越强，对品牌的要求越来越高，地产名酒和全国名酒肯定更有优势，小品牌的发展问题可能会逐渐显现。
在存量竞争背景下，在湖北市场，地产名酒和全国名酒之间的竞争正在进一步激化。温华告诉酒业家，在武汉市场，飞天茅台的价位没有对手，千元价格带只有五粮液、茅台1935、君品习酒、国窖1573等名酒的主品在争夺；400-800元则集聚了洋河M6+、习酒窖藏1988、古20、白云边1979、摘要、红花郎15、稻花香清样等一大批名酒和地产酒的核心大单品；即使在地产酒非常强势的400元价位，汾酒青花20也正不断挑战白云边20年的统治地位。
对此，湖北酒商梁宇（化名）谈到：“全国名酒与地产酒在湖北市场的重点价位越来越接近了，但市场就那么大，全国名酒必须要抢地产酒的份额。但由于品牌力不足，400元以上就是湖北地产酒的软肋，同样的价格，消费者可能更倾向于选择全国名酒。”
据他观察，全国名酒在湖北市场采取的策略大都是直接“抢地盘”，通过抢占本地优质经销商，去培育市场和消费者，完成前期的市场布局，这是根本的方法。而地产酒在抵御全国名酒下沉时，则更多选择通过高端化来“抢份额”，在原有的渠道优势基础上，推动产品结构升级，带动市场增量，守住省内市场份额。
他以习酒、汾酒举例谈到，习酒在武汉市场与3家大商深入合作，举办了大量品鉴会，加大对经销商的投入，费用核销也比较及时，近几年取得了强劲增长势头；而去年青花20在武汉市场增长约为20%，与当地知名大商塑造出外来名酒在武汉市场突围的典型案例，且青花20的高速增长和势能已经引起了竞品湖北省区团队的高度重视。
白云边作为湖北省酒龙头，近年来的增长也十分稳健。在高明看来，现在各大酒企在湖北市场内卷严重，白云边之所以还能守得住，就是因为基础打得很牢，不仅把湖北的主流价格带全部站稳，省内优质的经销商资源也几乎全部实现了合作，“这些大商也可能是茅台、五粮液等全国名酒的经销商，有大商支撑，就不会差到哪里去。”
另一方面，酒业家调研获悉，头部省酒对核心市场、核心圈层、核心场景的重视度也在持续加强，市场投入更逐步加大，特别是在团购、名企、会所、酒店、大餐饮上继续发力。
如白云边2023年就提出了“建百年企业，树百年品牌，争百亿销售”的“三百”目标，并在今年围绕“一 线三点”方针，以一条大流通线贯穿全年，围绕宴席、团购、酒店去开展工作，坚持产品推高推新、消费者互动、样板渠道建设、有效网点维护，去实现销量新突破。
稻花香也明确喊出“百亿”目标，在不久前举行的2025全国经销商年会上也提出要聚焦消费培育，推进资源拓展、商务定制、品鉴培育、圈层营销、强化考核等五个维度建设，构筑品牌向心力；扶植核心市场，确立重点培育和战略培育市场，消费拉动、活动推广、品牌曝光多管齐下。
酒业家传媒创始人、董事长林向认为，湖北地产酒的品质基础、消费基础和渠道基础依然十分稳固，与全国名酒在次高端价位的争夺将会是长期的拉锯战，这将再次检验鄂酒高端化的含金量，也是鄂酒进击全国化的必经之路。（文章来源：酒业家）