白酒货架上，标价千元的礼盒旁贴着“促销价799元”的刺眼标签；名酒批价比出厂价还低，价格倒挂已从个别现象蔓延为全行业危机，接近半数的白酒大单品陷入实际售价低于出厂价的困局。当2824年白酒行业库存总额突破3000亿元，渠道积压如同“堰塞湖”般威胁行业健康，这场由供需失衡引发的价格雪崩，迫使整个产业链寻找破局之道。
一、价格倒挂的根源：供需失衡与渠道失序
高库存与弱需求的尖锐矛盾，是倒挂现象的核心引擎。酒企在业绩压力下持续向渠道压货，而消费端却持续疲软——2024年中秋旺季，多地白酒动销下滑10%-30%，婚宴、商务场景用酒量明显萎缩。一位经销商直言：“有的烟酒店就是不动销，这不是厂家出政策就能解决的。”当市场投放量远超消费能力，渠道为回笼资金只能舍利抛售。
电商“百亿补贴”则像一柄双刃剑，既刺激了短期销量，又加剧了价格体系崩坏。百亿补贴中一些未经授权的超低价商品，将零售价直接“打穿”，消费者手持手机比价走进实体店，传统酒商只能以“保真”为最后防线，眼睁睁看着客户流失。更危险的是，部分平台通过“自动比价”“强制低价”规则，变相剥夺商家定价权，将整个产业拖入“低价漩涡”。
二、酒企破局：重构价格管理机制
面对倒挂危机，酒企需从供应链源头重建秩序。首要任务是动态管控库存，通过数字化系统实时监测渠道库存水位。茅台“i茅台”平台已示范了如何通过直营渠道平衡供需，而更多企业需建立弹性配额机制——比如当某区域库存超过3个月销量时，自动暂停发货，避免淤塞恶化。
价格体系修复则需“疏堵结合”。一方面严惩低价倾销经销商；另一方面优化产品结构，将资源向真正有市场的产品倾斜。泸州老窖将费用从渠道端转向消费端，通过品鉴会、企业团购促进真实开瓶。更重要的是平衡业绩目标与渠道健康，正如分析师警告：“若继续为完成报表向渠道塞货，只会让堰塞湖越来越高”。
三、渠道重生：从价差依赖到价值再造
传统经销商赖以生存的“价差模式”正在崩塌，转型刻不容缓。明智的酒商已开辟两条新路：
“名酒引流+多元盈利”模式：一些酒庄利用茅台、五粮液吸引客流，转而销售高毛利红酒、茶叶，通过品类组合维持门店生存。
场景融合创新：在烟酒店引入鲜炖燕窝、养生热饮，通过美团销售，带动整体盈利。这种“店中店”模式盘活了存量空间，创造了增量需求。
四、消费突围：唤醒真实饮用场景
白酒行业必须直面一个残酷现实：政务消费占比必将逐渐减少，将增长引擎切换到商务与个人消费，需从三方面发力：
-商务场景深化：五粮液与香格里拉酒店推出“宴请套装”，提供侍酒师上门、场景布置等增值服务，使酒店渠道销量显著提升。这种从“卖产品”到“卖解决方案”的转变，让酒企跳出价格战泥潭。
个人消费：针对理性消费趋势，打造高性价比口粮酒。玻汾凭借50元价位纯粮品质年销80亿证明：大众市场需要的是“开瓶不失望”的实在产品。
-年轻群体破冰：通过低度化（如28度、38度）、健康化（添加草本成分）降低尝试门槛，用白酒特调、国潮联名重构饮用体验。重要的不只是降低酒精度，而是用新语言讲述老味道。
五、长期布局：穿越周期的能力建设
价格倒挂本质是行业粗放增长的恶果，破局需构建可持续的产业生态。对酒企而言，数字化已从加分项变为生存技能。
差异化竞争则是避免内卷的答案。地方政府与平台企业需共建健康生态，杜绝“唯低价论”流量分配。中小企业可借鉴曹县汉服产业带经验：通过跨境电商开拓海外市场，或聚焦细分品类打造独特价值。
白酒行业的价格保卫战，本质是产业价值的重构之战，危机中孕育着转机——倒逼酒企从压货逻辑转向消费逻辑，迫使渠道从价差依赖升级为价值创造。那些率先拥抱数字化管控、深耕真实场景、构建差异化价值的企业，终将在价格乱局中重建秩序。白酒瓶中的粮食精华历经时光才能醇香，中国酒业的健康生态，也需经历此番刮骨疗毒，方能迎来更可持续的新生。（文章来源：大家酒评）