距离“禁酒令”发布已近80天，300万家烟酒店怎么样了？
5月18日，多家官媒发布新修订的《党政机关厉行节约反对浪费条例》，要求公务接待不得提供香烟、不上酒。一石激起千层浪，白酒的消费场景和渠道动销由此受到严重冲击，6月多地酒商、烟酒店反馈动销下滑近8成。
如今，酒业家再度调研山东、河南、河北、湖北等多省市烟酒店获悉，尽管近日“禁酒令”执行纠偏已有所成效，但面对利润和动销的持续下滑，部分烟酒店已经“扛不住了”。与此同时，一些烟酒店也通过增加散茶散酒业务、直播引流、私域群低价处理库存、“游学”胖东来等方式开启新一轮“自救”，且取得了较好效果。有烟酒店老板向酒业家透露，其线上开播仅一个半月，就收获了10余万元销售。禁酒令80天，销售环比虽有回暖，普遍仍有超40%下滑禁酒令发布80天后，尽管各地政策不同、体感不同，但销售下滑仍是终端的主旋律。
据山东某烟酒店老板肖文（化名）观察，尽管8月动销较前两个月有所回暖，但当地终端销售普遍仍下滑50%以上，“你可能都不相信，这么热的天，啤酒销量居然还能下滑！这几个月，餐饮都在‘渡劫’，不只是名酒，口粮酒、啤酒销量都比较低，整个行业零售很淡。”
“躺不平、卷不动！现在实在没招了，不知道什么时候是个头。”提及近期动销，河北某烟酒店老板李卓（化名）也欲哭无泪，6月以来，他店中的白酒团购客户近乎清零，只有零星的散客进店消费。“我们这边公职人员的正常消费仍然存在顾虑，加上消费的低迷，预计8月份销售下滑仍然在80%以上。”
酒业家调研发现，这一轮“禁酒令”下，过度依赖政商务资源的团购型烟酒店受影响大，企、事业单位团购直接清零，私企团购与门店零售也将遭受重创。
“我们有一个终端客户，高度依赖政商务团购，以前一年销售在三四百万，但今年估计只有四五十万了，下滑近9成。”酒仙集团品牌战略总监邓银活告诉酒业家，“禁酒令”下，连锁酒行情况好点，但传统烟酒店尤其是过度依赖政商务团购的烟酒店，现在只能“啃老本”了。
值得警惕的是，在持续近3个月的“禁酒令”影响下，新一轮烟酒店倒闭潮或正加速到来。
“武汉的烟酒店，房租在1万元以上的，今年60%-70%大概率是要亏钱。”武汉酒商李彬（化名）直言，当前本就动销疲软，“禁酒令”更是雪上加霜，“一瓶高端酒能挣50元，400元以下的酒只能挣几块、十几块，有些酒搞不好还会亏钱。按现在的销量，很多烟酒店连房租都负担不了。”
“今年以来，北京、济南、临沂有大量烟酒店在关门，北京、临沂可能有20%-25%的门店在逐渐关闭。”据北京太和金樽文化有限公司、山东酒优盟文化有限公司总经理杨金贵观察，近三个月零售终端销量保守下滑40％，相当一部分酒商开始转型，酒类业务员流失率增大。
“禁酒令只是行业目前遇到问题中的一根小稻草，影响十分有限。随着消费场景缺失、社交多元化、经济不振、消费者更加理性、库存堰塞湖形成多方面因素影响，白酒行业的调整并不会因为禁酒令的松动而得到改善。”杨金贵进一步表示。烟酒店开启“有效自救”？有人押宝抖音，有人游学胖东来……生存压力之下，部分烟酒店已开启新一轮“自救”。
为了对冲“禁酒令”的影响，肖文悄然在自家几个门店增加了更加“亲民”的业务，如售卖散茶、散酒，并计划改造门头，降低消费者的心理准入门槛，“团购我们现在不想做，去年有200多万欠账收不回，目前政务团购也很难继续推进。而散酒是老百姓日常消费的选择，利润不错、受冲击也小，是当下不错的选择。”
与此同时，肖文也将精力放在了抖音的运营上，通过线上营销为线下门店引流。“前期播了一个半月，卖了十多万，效果还不错。线上业务不打算挣钱，只是将消费者吸引到线下门店，或者转化为私域流量，通过复购形成盈利。”肖文进一步表示。
河南某连锁负责人李秋（化名）则组建了一个针对私域客户的白酒尾货低价处理群，据他透露，高峰时一场尾货处理能实现二十几万销售，相当于淡季时门店一个月的销售。“那些尾货，多是一些如今市面上不流通的或是包装破损的产品，正常很难销售。我们以成本价甚至亏本出售，虽然表面上亏了，但却有效回笼了资金。我们6月撤了一个店，80多万库存通过微信群低价处理以及直播等形式，很快就将库存消化完了，比处理给同行少亏了不少。”李秋坦言，这种让利，不仅有效维护了私域客群，更是让门店得以“轻装上阵”。
为了赋能终端，酒仙集团则为合作伙伴组织起了胖东来研学游，帮助终端引进胖东来的先进管理经验。据邓银活透露，7月酒仙组织了11场胖东来研学，8月计划组织32场研学活动，上述终端店老板正是研学成员之一，也在研学过程中找到了突围方向。
“很多传统烟酒店老板年纪比较大了，不知道如何转型，因而在这一轮‘禁酒令’中受到的冲击很大。现在我们不仅帮他们做动销，还带他们去学习管理经验，这也进一步拉动了酒仙集团产品的销量。”邓银活告诉酒业家，上半年容大酱酒销量增长70%，主要增量来自“519”之后。
杨金贵则建议传统烟酒店走融合发展道路，如与便利店、茶叶店、商超融合，在他看来，烟酒店与便利店融合，能借助便利店的高流量和便捷服务；与茶叶店融合可共享目标客户群体；和商超合作，则能利用商超的品牌影响力和完善的配套设施。
“传统烟酒店在当前市场环境下，单打独斗难以为继，尽管面临诸多挑战，但只要各方积极探索、共同努力，解决好利益分配、商品管理等问题，烟酒店以专柜形式融入其他业态，也许是未来的一个选择。”杨金贵进一步表示。（文章来源：酒业家）