3月19号晚上，本届春交会各项活动渐入高峰之际，一场由景芝组局，由行业专家食品工业协会白酒委员会常务副会长兼马勇、北京盛初咨询有限公司董事长王朝成，海纳机构董事长吕咸逊、今世缘总工吴建峰、景芝酒业董事长刘全平、景芝酒业总经理来安贵以及华糖云商等行业单位参与的营销沙龙，在成都万豪酒店举办。
本次沙龙主题是围绕区域企业如何转型展开，在现场热烈辩论中，各位专家以多年的行业积淀，直击行业痛点，句句实战，观点精彩纷呈，不仅对以景芝为代表的区域领军企业有极高的参考价值，也对白酒产业目前的发展新趋势以及营销走向，有着的见解。作为本次头脑风暴的策划者，景芝酒业在万豪大堂吧唯美而时尚的布局，以及对本次沙龙的创新举办，深受各位专家的赞赏。
1行业涌现主义，有效差异化成为企业生命线
行业正在涌现的产品主义浪潮，成为本次沙龙上大家一致认同的观点。景芝的新一代芝香高端产品路线，也得到了各位专家的高度评价。
营销专家王朝成认为，白酒行业过去是以营销为核心，产品是作为从属因素存在，但是近两年，我们可以深刻的感受到产品主义的浪潮正汹涌而来，几乎所有的企业都在努力的开发差异化产品，产品本身成为企业关注的头等大事。尤其在高端酒领域，更是如此，因为现在的顾客正在成为专家型的饮酒人群，过去那种认为消费者喝不出来品质高低的观点，已经无法适应目前行业的新形势。
谈到景芝正在加速推进的芝香战略，王朝成认为，现在的新一代芝麻香迎合了目前的消费趋势，口感更好，前景也更为广阔。他认为，白酒产业有很多成功的品牌是卖出来的，但是也有很多的品牌是喝出来的，而且仔细观察就会发现，很多注重产品力的具备差异化的酒体的产品，盈利能力更强，以洋河为例，在周边市场不断突飞猛进的同时，在江西市场则遇到了较大阻力，与四特的产品力强大有很大关系。他认为，区域企业转型发展，首先就是要做高品质的差异化产品，从消费者角度出发，要耐得住寂寞。
营销专家吕咸逊认为，鲁酒目前的发展，更应该站在白酒产业格局的角度去看问题。他认为，今后鲁酒的发展有可能成为河南，也有可能类似河北。河北的衡水老白干坚持老白干香型不动摇，河南的仰韶其实也是兼香型，这两个省份的白酒都解决了产品特性问题。山东白酒应该给芝香赋予新的内涵，景芝作为芝香白酒的代表和领军者，芝香的定义权就是在景芝。相对于香型名称，口味本身更加重要。
另外，他认为景芝应该进一步丰富双品牌战略，坚定不移的做大景阳春和一品景芝，而且在景阳春的品牌定位上，也需要进一步向上延伸产品定位。他认为500元是消费者界定高端酒的心理定位，所以，在400到500元价格带，以及200到300元、百元左右三个价格带上，都要培育大单品，如此这般，区域品牌方能站稳脚跟。
马勇会长认为，做企业一看品牌，二看市场，景芝应该聚焦一个“学”字，学习企业的做法。在产品方面，马勇认为景芝的芝香，在产品品质上已经处在非常的位置，下一步需要重点努力的是如何讲好品质故事，让消费者更深刻的体验到芝香的与众不同和价值，如同茅台有12987工艺，洋河推出了洪泽湖湿地一样，也要做好自己的产区表达。
马勇认为，鲁酒有150多家有规模的企业，但是这么多的企业并没有形成自己的产区品牌，没有形成一个特色而鲜明的鲁酒产区价值，产区形象不够突出。山东缺少产区品牌魅力的打造，这是鲁酒区域转型的当务之急。景芝作为鲁酒的老大哥和领军者，可以在这方面进一步的思考和整合资源，从而助力企业的转型升级。
在大家讨论之余，景芝刘董事长和来总让大家品评了景芝的尚未上市的新品，让大家体验了景芝在下一步适应消费口味方面所做的努力和成果。
2市场做深度，布局抢高位
面对品牌的压力，区域企业转型的另外一个问题，就是营销问题，或者通俗的说就是卖酒问题。
王朝成认为，卖酒的关键在于密度和深度，另外也要抢占核心市场。以山东为例，他认为景芝要转型升级，必须拿下潍坊、济南、青岛。只有在点状市场做深，才能挤压竞品，才能做大规模和利润。
在关于做深问题上，王朝成针对景芝的实际情况，提出了直销和半直销的做法，认为只有如此，才能快速做透市场。在这方面，他认为景芝应该更多学习古井等企业的打法，古井用这种方式，突破了口子，也防御了洋河。一旦采取这种做法，还需要在考核等方面进行配套。
针对市场布局问题，吕咸逊提出了不同的观点，他认为区域企业更应该农村包围城市，找好机会市场，以能打赢为目标，不宜持久战。他认为，山东是一个多中心省份，核心城市对全省的带动能力有限。他认为潍坊应该采取全直销打法，或者及早和经销商组建股份公司，建立利益共享机制，以抢占市场先机，抵御不断压过来的名优酒产品。
3景芝，区域酒企探索的范本
作为山东区域龙头，前不久谋划了新五年规划的景芝，提出了百亿目标。虽然同样面临着名酒下沉，竞争激烈的大背景，但是可以清晰的看到景芝结合企业实际情况做出的转型发展、突围破局。刘全平认为区域龙头企业实现突破发展应该坚持与创新。并就景芝所作出的努力，进行了分享。
刘全平认为区域龙头企业实现突破发展应该围绕“品牌活力、产品动力、营销新力”做好坚持与创新。
首先在坚持方面：
一是扎实坚守品质。刘全平称景芝坚持把产品做到，致力于为山东乃至奉献一瓶好酒。讲好产品故事，赋能产品动力。坚守品质的同时，以产品新功能、新买点对产品及品牌内涵进行更加丰富的创意，赋予产品应有的动力。
二是坚持强化品类培育。景芝作为芝香型的始祖，利用品类的差异化和消费者体验抗击性名酒。刘全平认为区域龙头企业只有通过品类的创新才能重塑竞争力。
三是坚持加强与本地消费者的互动。“本土消费者是有情节的，在加强与本地消费者的互动沟通方面，我们需要坚持。”刘全平如此表示。其中纵观这几年，景芝通过“在山东 喝芝香”的口号及酒文化节、品酒大赛等活动，与消费者进行深层次沟通，占领消费者心智。
在创新上，这个70年的山东白酒品牌把创新作为企业发展的动力。
一是聚焦资源。刘全平表示，区域龙头企业在资源上无法与一二线名酒企业相比，要注重资源效益的化，将资源投入做到前置化、聚焦化、精准化。
二是坚定聚焦次高端和大单品打造。景芝根据市场需求，坚持一品景芝高端定位不动摇，强势突破次高端，树立芝香价值形象。高端占位，开启高端消费者培育，意见对鲁酒价值观再造，捍卫山东白酒产业生命线。
三是强化营销升级。直面终端、积极创新、深耕核心消费者，持续创新营销，探索营销“新力”。“新营销永远没有终点，只有在实践的过程中，不断地升级和迭代”，以“新理念、新产品、新模式、新工具、新组织、新玩法”来推动营销模式的创新与转型。
四是创新品牌与文化建设。从品牌度着手，通过不断创新，让消费者由衷对品牌产生“充满活力”的心理品牌感知效应，让品牌更加有活力。景芝搭建了以文化品牌故事内容为中心交互式传播模式，树立了出实力景芝、品质景芝、科技景芝、文化景芝的品牌形象。
本次沙龙涉及内容极为广泛，虽然以景芝如何进行转型为话题切入，但是讨论内容对的企业都有借鉴价值，各位专家对行业的观察和思考，深刻折射出白酒产业在新的时代面临的种种课题。沙龙虽然结束了，但是新一代白酒人，如何与时俱进，如何在日新月异的新形势下，转换观念，抓住机遇，创新求变，值得我们长期的去思考。来源：酒说