2017/10/29 18:20:04小婷
网上卖酒的渠道
传统模式：铺货越多资金压力越大
结果：压款容易压垮经销商
在各大经销商依然紧握“终端为王”这杆大旗的时候，满朝欢慢慢地把其三四年前布局于华南地区的2000个终端往回撤，并开设网站，建立自己的品牌“美酒在线”，摆脱充当中间商的尴尬。
一般而言，销售链由厂家、经销商以及终端市场构成，所谓经销商，顾名思义，就是指拿着钱向厂家进货再转手卖出去的商人，他们的利润是利差，而并非实际的价格，充当的仅是厂家与终端消费者的桥梁。据了解，经销商进驻商超、酒楼需要缴纳一定的入场费，以广州地区为例，入场费从两千元到五万元不等，甚至有夜总会的入场费高达100万元。
“从前我们对终端销售场所‘包场’，提供促销人员，并允许他们把酒卖完了再付款，但这样的模式让我们不堪重荷”，张斌形容现在的终端市场是“被宠坏了”，不但需要缴纳入场费，而且由于终端场所一般以月或季度进行结算付款，导致大量资金无法及时回笼。
除此以外，来自厂家的压力也不容忽视，张斌谈道：“在酒类行业中，厂家特别是品牌酒类的厂家主导销售活动，经销商与厂家之间的承诺或会因为厂家区域人事变动或者政策变动而发生重大变化”，如此一来，导致产业的上游无法供应。
在上、下游的夹攻之下，满朝欢在2006年决定把规模做大，进驻了华南地区1000家商超和1000家酒楼，然而这种寄望以规模经营带来效益，结果却并不如人所愿，资金回笼这一核心问题始终没法解决，扩大规模反而加重了资金压力，当初的美好假设让这个“巨无霸”进退维谷。“若缩小规模，当初投资的费用便无法收回了”，张斌从那一刻意识到，作为厂家和消费者之间的桥梁的经销商既不面对消费者，也不拥有品牌，“倒腾到才发现所有的场所都不是我的。”
网络模式：会员越多货物流转越快
结果：以50%增长率飞速发展
途径1：诚信、方便和平价
满朝欢自建的网站就是在这样背景下诞生的，选择网络作为突破口，砍去中间的诸多环节，直接接触消费者，并针对消费者需求，以、价格便宜、购买便利为吸引顾客的途径。
事实上假酒在市场上并不陌生，某业内人士也感叹道，“诚信本是对商人的基本要求，但现在却成了很多商家的核心竞争力”。据广东省酒类专卖管理局的数据显示，2009年该局查获假冒伪劣酒类商品货值约3230万元，罚没金额超过178万元。而假酒猖獗皆源于一个“利”字，据了解，卖一瓶假洋酒能获利400-500元，而仅有40-50元的利润，的利润空间使假酒纵横市场。
“千万不要相信自己的舌头，”具有多年经销商经验的张斌如是说，“轩尼诗的超A货连他们广东地区的负责人都品不出真假。”据其介绍，目前市面上能够确定卖真品的只有两个渠道，一是大型商场、超市，“因为他们对经销商的把关十分严格，经过层层审核他们的可信度都较高”;另一个渠道便是从厂家那里买酒。正是由于酒类行业这种特殊的情况，使满朝欢“”为美酒在线的核心竞争力，而此前酒类经销商的经验也让满朝欢轻而易举地拿到各种酒类的“”。
其次，针对中高端消费群更注重“方便”的特性，美酒在线打出“一个电话，两个小时，货到付款”的口号，“由于酒类的主力客户年龄段在30-55岁，这群消费者倾向于用电话购物。”张斌说道。据统计，目前美酒在线仍以电话订单为主，占总体订单的80%以上，且一笔订单额为20万元。
途径2：自建物流和呼叫中心
美酒在线从2009年8月开张第二个月起便达到的业务增长，截至2010年2月，尽管销售额基数不断扩大，但其依然能保持50%的月增长率，张斌预计今年的销售额将在2000万元到3000万元之间。虽然目前的销售总量并没有当初做终端市场的总量大，但张斌认为，以目前的增长速度，1-2年内便能恢复当初的销售量。
资金回笼的问题也因为营销模式的改变而迎刃而解，与此同时困扰他们多年的入场费等社交应酬费用也一并。“我们目前主要的支出是广告费用，用于建立品牌，而这仅仅是我们从前用于终端场所费用的5%-20%。”张斌说。
在大刀阔斧砍掉旁枝末节之余，满朝欢并没有只是简单地建设网站，而是自建了呼叫中心、物流队伍，这种全部包揽的模式对资金的需求很大，“建立物流队伍是酒类这一特殊行业的要求。”张斌解释说。由于酒类对运输过程的温度、湿度要求较高，而且属于易碎品，因此自建团队是的选择，配合素质较好的配送人员，使其“回头客”的比例十分可观。