1、问出价值需求：
问出需求、问出决定权、问出许可、产品介绍.
2、问出购买的需求：
塑造产品价值的方法:个是USP.卖点，二.利益.
3、客户产生抗拒的七大原因:
1.没有分辨好准客户
2.没有找到客户真正的需求
3.没有建立信赖感
4，没有找对价值观
5.塑造产品价值力道不足
6.没有准备好解答事先提出的方法
7.没有遵照销售程序
4、打好预防针.预料中的抗拒处理：
主动提出、夸奖客户、把抗拒当成一个有利的条件
5、客户假的五大抗拒点:
我要考虑考虑、我要和领导或者和谁商量、到时候再找我我就会买、我从来不冲动下决心购买任何东西、我还没有准备好要买太快了
测试成交法:确认一次，客户常用的十大推托借口:
1.我要考虑考虑.
2，太贵了，(价值法，代价法.品质法，分解法.如果法，明确思考法，)
3.别家更便宜，
4.超出预算，
5.我很满意目前所有的产品
6.**什么时候在买再来
7.我要问***
8.经济不景气
9.不跟陌生人做生意
10.不买就是不买
再按照不同的群体阶层进行投其所好：
1、基础消费型，农民工：
农民工为什么喝酒？他们是一种什么样子的生活？他们拥有的物质很少，挣的是血汗钱，仅仅是为了吃饱、穿暖、孩子上学、看病而活着，是祖国的建设不可缺的群体，但是还得不到社会的尊重，他们只是希望能过上踏实稳定的生活，没有太高的要求，他们在盼望国家政策好一点，工资能高一点。如果要做这一群体的生意，就要围绕着他们的精神生活去突破：主动理解他们，喝出他们的心声，与其携手共同走向踏实稳定的生活。所以他们喝酒喝的是“生活的辛酸，喝的是一种期盼”。这样，我们在产品的命名、包装的设计、价格的设定、渠道的选择，促销的制定就有一个清晰、明确的目标。
2、 第二群体：工薪阶层
这一群体喝酒的需求是什么？我们来分析下他们的生活；他们的基本生活已实现，还能余下点小钱，每天都是过着上班，下班，吃饭，睡觉的生活；或者是为了自己的那点小生意在转着，这样的生活缺少激情，比较单调，乏味，这时他们往往会用喝酒的方式来弥补一下乏味的生活，因为当酒精麻痹了神经，视线就会模糊，看到什么都感觉是美的，生活有点意思了；这也就是我们在生活中常看到的有的人平时蔫了吧唧的，没有精神，但一喝了酒，立马就精神焕发，终于知道自己是谁了。所以他们喝酒喝的是“寂寞、无聊”。这一群体的突破可以这样：读出其生活本质，为其生活增添色彩，把酒的传播内容与其生活情结产生对接。
3、第三群体：有志之士
这一群体的生活现状与第二群体相似，但是他们不满足现状，不愿意这样平庸的生活，他们有志向，有理想、有抱负，想做出一番事业，通往成功的路还很长，一路上肯定包含着太多的磨难、坎坷、挫折、打击，不是每个人都能经受的了种种考验而走向成功。这时的人满脑子都在想着怎么才能走向成功，在做着各种各样的计划和准备。对这一人群：他们这一时期的精神生活应该是什么样子的，那我们在制定营销方案时就要迎合他们的需求。所以他们喝酒喝的是“向往，希望，走向成功的信心”，这样的人需要鼓舞。那这样一款酒，它的品牌诉求就应该是围绕“给正走向成功之人喝的酒”；这样产品定位就很明确，价格随之也就明白该如何设定，对这一人群，就不可能把价位定在几百元，因为他们目前还没有这样的消费力；随之而来的渠道选择也很明