随着白酒竞争日益品类化与香型化，产区振兴成为行业的热点。江苏作为白酒版图的产销大省，规模大、结构优、地产酒强，三沟一河占据40%以上份额，该报告主要聚焦两个命题：
一是江苏白酒市场特点与格局；
二是苏酒代表（洋河与今世缘）的发展模式，主要是品牌定位、产品研发、市场策略和渠道模式。
1江苏白酒市场研究
1.1. 苏酒发展的历史阶段
苏酒目前正处于“振兴苏酒”的黄金发展期。20世纪50年代左右苏酒“三沟一河”等相继建厂，凭借良好的白酒历史文化基因和苏酒人的不懈努力，从1979年举办的第三届评酒会的品质评比开始，洋河、双沟的不断上榜为苏酒赢得品质和品牌声誉，为苏酒80年代在市场的拓展打下良好基础，80至90年代初期，江苏白酒稳坐第二把“交椅”。进入90年代后，苏酒未能调整脚步适应市场经济，坚持价格不调整错过提升机会，而川酒等地区品牌快速调整，销量增长显着，苏酒在与川酒、黔酒、皖酒等的市场角逐中产销日趋下滑，市场逐渐缩小。
1998年，江苏省政府发布关于“振兴苏酒”的意见，提出要“进一步激发企业内在活力，努力提高企业的总体水平，通过促进企业搞好资本运营和内引外联，对重点企业实行倾斜政策，认真清理整顿白酒产销秩序”，苏酒从体制、产品、品牌、渠道等方面进行变革，此后随着洋河蓝色经典、今世缘国缘、双沟珍宝坊系列的推出，苏酒进入发展黄金期。
经过20年的复兴发展，2018年，江苏全省酒类规模以上89家企业共实现酿酒总产量330.13万千升，主营业务销售收入515.06亿元，利润152.60亿。其中白酒总产量69.19万千升，为1998年的1.8倍，居第二；白酒完成销售收入324.96亿元，同比增长12.26%，实现利润141.87亿元，同比增长16.90%，无论从营收规模还是利润规模来看，白酒都是江苏酒业的主要支撑。
在众多苏酒品牌中，洋河股份、今世缘成为苏酒双龙头，且双双上市。2018年洋河股份、今世缘收入分别为242亿元/37亿元，合计占据苏酒86%；两者净利润分别为81.15亿元/11.51亿元，合计占据苏酒的65%以上。自从1998年江苏省政府振兴苏酒以来，苏酒已经重回到行业第二的位置，且苏酒洋河股份收入规模已经稳居白酒企业前三，振兴苏酒已经取得阶段性胜利。2018年8月，洋河、今世缘、汤沟等苏酒企业再次抱团，成立振兴苏酒联盟，共同宣读“振兴苏酒联盟宣言”，谋篇振兴苏酒发展新高度。
1.2江苏白酒市场规模及消费结构
江苏经济发达，常住人口规模庞大，白酒消费潜力。江苏位于我国东部沿海，居长江、淮河下游，东濒黄海，西邻安徽，北接山东，南与浙江、上海毗邻，京杭运河纵贯全省南北，地理位置十分优越，经济发展水平高。
从GDP总量来看，江苏省2019年全年GDP为99631.52亿元，仅次于广东省。从城镇居民人均可支配收入来看，2018年江苏省为47200元，排名第4，因此江苏在消费能力方面，尤其在本轮白酒的消费升级时，强大的经济基础叠加省内苏酒龙头的积极运作引导，白酒消费水平2-3年。
2018年江苏白酒规模400亿元左右，位居前列。由于江苏经济发展水平及常住人口规模明显高于平均水平，因此白酒市场规模也位居前列。在本轮白酒上行周期中，消费升级成为主流，苏酒龙头洋河股份自2017年以来频繁提价，梦系列增速明显高于海天；今世缘国缘系列凭借高性价比也快速放量，叠加其他高端次高端白酒积极布局江苏市场，在强有力的消费能力基础上，江苏白酒规模迅速增长。2016年江苏白酒规模约260亿元，我们估算2018年江苏白酒市场总体规模400亿左右，2016年以来的复合增长高达24%。
江苏白酒消费水平高于平均水平，消费升级。由于江苏经济发展水平高，从可支配收入角度来看，江苏明显平均水平2年，安徽3-4年，河南4-5年。从2016年以来的白酒升级情况也可以看出，目前江苏苏北白酒消费主流价位已经达到200-300元左右，苏南市场更是达到300-500元价位段，江苏整体消费价位段在300-500元之间，消费以洋河蓝色经典系列、今世缘国缘系列为主，而安徽等地主流价位段仍在100-200元之间，消费以古井5年/8年，口子窖5年/6年为主。
江苏白酒消费结构优于，高端&次高端占比较高。我们粗略估算，在江苏400亿的白酒规模中，以茅五泸为代表的高端白酒消费占比达到20%左右，以洋河梦系列、今世缘国缘系列为代表的次高端白酒消费占比达到22%左右，以洋河海天、今世缘为代表的中高端白酒消费占比达到40%左右，低端占比18%左右。在白酒市场中，高端/次高端占比约20%/7%，可见江苏白酒消费结构明显更优。
1.2. 苏酒在的地位
苏酒整体实力位居各省前列，整体综合实力已经仅次于贵酒、川酒。自1998年江苏省提出“振兴苏酒”目标以来，经过20年的发展，苏酒已经从当初被川酒、徽酒打的“溃不成军”，走到了如今的声誉日盛，综合实力名列前茅。
苏酒龙头洋河股份、今世缘已经分别成为龙头和区域龙头酒企，合计拥有8个驰名商标（洋河股份下属洋河、蓝色经典、梦之蓝、双沟、双沟珍宝坊、苏；今世缘下属今世缘、国缘），3个中华（洋河股份下属洋河、双沟；今世缘下属高沟）。在资本市场上，苏酒龙头实现双双上市，截止2019/12/31日，洋河股份、今世缘市值分别为1665亿元、410亿元，在上市白酒企业中分别位居第3位、第7位。
从企业规模来看，2018年洋河股份营收（242亿元）和利润（81亿元）规模已经位列白酒行业前三，今世缘营收（37亿元）和利润（12亿元）规模也进入前十。苏酒经过20年的振兴之路，目前整体实力仅次于川酒、贵酒，排名第三。
江苏白酒产量排名第二。2018年，我国白酒产量871.2万千升，产量前五省依次为四川、江苏、湖北、北京、安徽，产量占比分别为29.9%、5.8%、4.7%、3.9%、3.6%，累计占比47.8%。江苏省白酒产量排名第二。
苏酒以6.1%的收入获得11.3%的利润，收入利润均在省份前列。2018年白酒行业实现销售收入5363.83亿元，实现利润1250.5亿元，其中苏酒营收/利润分别为324.96亿元/141.87亿元，营收/利润占比为6.1%/11.3%，仅次于贵酒、川酒，排名前列。
1.4. 江苏白酒市场竞争格局
苏北市场封闭性强，苏南市场包容开放。江苏省是综合发展水平z高的省份，已步入“中上等”发达国家水平，但省内发展仍有差异。江苏省下辖13个设区市，一般分为苏北、苏中、苏南三个地区。
苏北市场相对封闭，收入和消费水平较低，省内人均白酒消费量大，但价位偏低；苏中收入水平相对较高，白酒消费量较大；苏南市场较为开放，收入水平z高，白酒消费多以商务消费和婚宴为主。
地产酒分布于苏北，加剧市场封闭性；苏南人口流动大，促进包容性。从地产酒分布来看，苏酒龙头洋河股份（包括双沟）位于宿迁，今世缘位于淮安，汤沟位于连云港，均属于苏北地区，由于地产酒的渠道深耕和历史文化传承，苏北市场较为封闭，以地产酒为主，占据70%以上；苏南市场经济发达，人口流动性较大，总体上更加包容，也是省外白酒在江苏的主要市场。
江苏地产酒强势，三沟一河占据40%以上份额。江苏市场茅台的规模在35-40亿，五粮液30亿左右，郎酒规模15亿，迎驾规模15亿，泸州老窖规模8亿左右，牛栏山规模7亿，剑南春、古井均在3至4亿之间，水井坊不足1亿，考虑到苏酒龙头洋河规模116亿，今世缘规模35亿，苏酒其他规模以上酒企约50亿，以及其他品牌，预计2018年江苏白酒市场总体规模400亿左右，其中苏酒三沟一河占据40%以上市场份额，地产酒较为强势。
2苏酒龙头企业发展模式
2.1. 品牌定位异同
相比较白酒大多以传统文化为品牌定位出发点有所不同的是，苏酒的品牌定位更为现代化，且更具有人文关怀。如洋河定位绵柔型白酒品牌、“新国酒”，以蓝色经典“雅”文化大放异彩；今世缘定位“高端中度白酒”，以“缘”文化而着称。除此以外，汤沟以“和”文化为特色，发展势头良好。
2.1.1. 洋河股份：海天梦想，绵柔型白酒品牌
以品类创品牌，成就绵柔型白酒品牌。2000年左右，在白酒仍在以香型进行分类的时候，洋河经过“目标消费者口味测试”和“消费者饮后舒适度”调研，首度提出“绵柔型白酒”新概念，主张打破白酒按香型分类的传统，从消费者饮酒体验出发，研发“以味为主导”的新品类白酒。所谓“绵柔型”白酒就是要做到“饮前香气幽雅怡人，入口绵柔顺喉，不暴烈、不刺喉，饮后更舒适”，z终洋河技术攻关成功。随着2008年“绵柔型”作为白酒的特有类型被写入国家标准后，洋河成为“绵柔鼻祖”，成就绵柔型白酒品牌，洋河也成为我国以品类创品牌的白酒公司。
2003年创新推出“蓝色经典”品牌，以蓝色为主基调，加之巧妙的品牌塑造，从而脱颖而出。洋河股份拥有深厚的历史文化底蕴，洋河酿酒起源于隋唐，隆盛于明清，曾入选清朝皇室贡酒，素有“福泉酒海清香美，味占江南家”的美誉。公司从1979年第三届评酒会开始，连续三届蝉联名酒称号，奠定了公司在范围内的品牌影响力。
2003年，洋河以消费者为中心，推出“蓝色经典”品牌，以创新型“绵柔型”白酒为特点，定位公务商务接待用酒，强势进入中高端市场。在当时各白酒品牌仍在以红色、黄色为基色进行包装来表达喜庆富贵、传承悠久的特点之时，洋河创新性采用蓝色冷色调作为主色调，蓝色所代表的博大、深远与开放，契合了当代人的情感需要，突出“雅”文化，让人为之侧目。同年，洋河在央视以“世界