疫情常态化的宴席市场,白酒如何突破枷锁?

时间:2022/2/28 9:33:20好酒头条

2019年12月至今,不知不觉间,疫情已经陪伴我们两年有余了。当“口罩礼仪”司空见惯,当严防死守习以为常,那些在疫情常态化背景下开办的宴席,是否依然频次可观?

虽然未曾有比较精准的数据见诸媒体,但从很多餐饮酒店品牌的反应来看,宴席市场遇冷是不争的事实。后疫情时代,在宴席消费市场萎靡的背景下,宴席用酒产品如何打开局面,获取更多市场份额呢?

后疫情时代,宴席市场的新变化

宴席市场的疲软,原因并不仅仅在于疫情影响,还在于其自身的不确定性和强竞争性。

从市场特点来看,作为一个相对松散的白酒消费市场,宴席用酒市场更容易受到来自渠道、消费者、厂家活动等多方面因素的影响,不确定性很大,很难有真正纯粹的宴席品牌诞生。从全国市场分布来看,宴席白酒的选择仍然区域特色明显。从市场竞争角度来看,宴席白酒市场经过众多白酒品牌多年的深耕,早已成为竞争激烈而充分的行业红海。尽管依然保持着不错的利润率,获客难度却在不断提高。除此之外,在用遍了买赠、搭售服务、抽奖返利等销售方法之后,如何实现差异化营销也已成为行业的共同难题。

宴席市场自身存在的制约因素,在疫情防控的压力下被无限放大。当宴席频次、规模被严格限制,宴席场景发生改变时,宴席白酒如何去实现市场的突破呢?

好产品好渠道,创新需求更重要

市场总量的缩减,带来的必然是更为激烈的市场竞争。白酒产品想要应对更加充分激烈的竞争,就应该不断提升自身的产品和渠道竞争力,用创新的场景和需求来出奇制胜。

首先,打磨强竞争力产品。后疫情时代,人们聚餐的机会减少,在白酒产品的消费上就会变得更加审慎。厂商在开发宴席白酒的时候,就应该走精品路线。在适口性、设计美感和供应价格上更好地匹配消费群体的需求。这里又分为两类产品。一类是企业推出的新品,这类产品可以更有针对性地适应新的口感和审美需求,难点在于如何让消费者接受它的品质和价值。事实上,有不少白酒品牌都将新品作为宴席用酒投放市场,借以收集市场反馈。另一类则是名 牌中高端白酒,因其已经积累了相当的品牌力和知名度,更容易被消费者所接受,但可替代性也较强。如金剑南K6、今世缘典藏12等产品,它们的市场反响都相当好,但仍无法完全占领细分市场。

其次,开拓终端信息渠道。作为严重依赖渠道的快消品,宴席白酒想要占据更广大的市场,离不开对终端渠道的深度开发。在线下,白酒厂商可以和商超、婚纱影楼、酒店、地产商、旅行社等终端进行合作,采用返点分红等形式获取到渠道的支持,在配套服务上游实现意向客户的拦截,可以很大程度上占得先机。也可以组建自己的销售团队,推广旗下产品。以剑南春为例,为更好的推广金剑南宴会,剑南春公司专门成立了专业的金剑南销售团队,对销售终端和消费者进行服务。在线上,白酒厂商也应当充分重视数字营销技术的使用。通过终端云台的构建和各大电商渠道的开发,可以通过较低的成本直接触达消费者。无论是买赠、折现还是送服务送纪念品,都能够起到一定揽客作用。

然后,创造消费新需求。在抢占现有市场的同时,把“蛋糕”做大同样十分重要。针对宴席规模减小的情况,厂商可以开发出针对少数人的高端私享产品,以提质提价的方式增加收益。针对聚会频次下降的情况,可以开展“消费送行程”的活动,让那些有聚会意愿的消费者加大消费频次。当然,在宴席用酒上进行私人订制,赋予专属文化符号等举措,也能获得消费者的好感,同时强化品牌印象和影响力。

总体来看,在疫情常态化背景下,宴席用酒想要活得健康滋润,就必须打造拳头产品,构筑渠道,用创新思维为消费者创造新需求与新价值。(文章来源:大家酒评)

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