良性健康增长下的泸州老窖，我们应该关注什么？
2022年即将过去，临近年底，我们会用“稳健”和“爆发力”两个词形容泸州老窖的发展。事实上，在大环境充满不确定性的今年，泸州老窖的“稳”和“爆”，大多来自于企业上下及经销商的拼搏。
未到10月，泸州老窖国窖1573、百年泸州老窖窖龄酒、泸州老窖特曲、泸州老窖头曲等多个产品销售公司都发文表示产品全年配额执行完毕并停止发货，在市场承压之时仍然于国庆前完成全年计划任务，亦能展示泸州老窖发展中的稳定性。
泸州老窖愈发清晰的产品布局，和为不同产品定制的市场进攻战略，综合起来形成了泸州老窖整体的品牌韧性。这一韧性在今年前三季度已有很好的体现，即便是主力市场消费场景缺失、渠道受挫，但泸州老窖仍然保持了稳定的高增长，这即是泸州老窖全产品线发力的结果。
目前，泸州老窖已经进入了高质量的结构性增长阶段，未来随着“中国名酒的价值回归”，还将引 领白酒行业迈向高质量发展新征程。
精准发力 ，突破成势。良性健康增长下的泸州老窖，可能才刚开了个头，我们应该关注什么？为此，我们特将大家最近关心的泸州老窖问题加以整理汇编，供所有酒业同仁交流学习：
一、渠道调研：泸州老窖首轮回款开始，价格排序第 一，国窖2023年目标增速与2022年差不多，价格排序仍然第 一。开门红全国至少完成35%，区域根据各自情况做目标分解，目前基本开始第 一轮回款，经销商利润稳定，终端备货较为谨慎。
1）从实际市场情况来看，过去三个季度，高度国窖1573稳站了千元价位段，泸州老窖营收基本盘。低度国窖1573的表现则更为亮眼，预计低度产品带领国窖1573整体量价齐升实现20%以上增速。
2）泸州老窖特曲系列持续放量，形成了泸州老窖营收增长的第二曲线，其中，泸州老窖特曲老字号提前一个季度完成全年销售任务，泸州老窖特曲60版年销售规模突破20亿。泸州老窖特曲60版在四川市场表现强势，在当地次高端市场的市占率明显提升。未来，在“红60”宴席渠道的助力下，泸州老窖特曲系列或将加速第二曲线的增长。
3）除了在传统渠道的持续铺货，泸州老窖在新兴渠道也有所斩获。仅仅今年上半年，在新兴渠道上实现了7.12亿元的直销收入。
4）2023年目标：整体回款增速预计20%+；国窖增速20%，特曲增速30%+；华北和河南增速30%。
5）开门红目标：开门红回款已开启，进度要求至少35%（四川40%，华北45%）。
6）批价库存：批价稳定，后续旺季出货量大，批价或会进一步松动；库存普遍1-1.5个月。
二、渠道端持续优化：调研发现，三季度泸州老窖渠道端保持理性健康，一方面不向渠道压货，回款、库存、价盘等指标维持稳定健康，同时推广高端赞助与扫码返现政策，虽疫情影响部分活动开展，但泸州老窖仍积极开启名酒进名企培育活动，培育意见领袖，营造消费氛围。
有渠道商坦言，泸州老窖高端产品国窖1573保持了渠道的理性健康，并让渠道商有更大的利润空间，这进一步激发了产品的活力。
三、市场反馈：市场声音认为，泸州老窖业绩增长主要得益于公司营销体制的改革，以及持续性的品牌营销投入。在疫情的背景下，泸州老窖第三季度和前三季度均保持稳定增长，凸显其强大的战略定力。这背后是泸州老窖的产品力、品牌力、渠道力等各方面的抗压能力。
市场普遍认为，泸州老窖销售业绩屡创历史新高、品牌矩阵日臻完善、优质产能完成布局、智能化国际水平、人才建设机制不断优化、重点工程持续推进，目前已探索建立起领 先行业、独具特色的泸州老窖发展模式，走上高质量发展通道。
四、当前工作重点：泸州老窖2023年具体目标春节后制定，当下工作重心是做开门红准备、促动销。近期整体库存和运行情况有明显改善，销售在逐步恢复，各地防疫政策刚刚出台，开门红刚刚开始，具体目标未定，泸州老窖不强制要求开门红回款进度，开门红会给予消费者促销和渠道费用支持。
五、2023年展望：消费逐步恢复，对明年展望积极。各个价格带白酒消费预计都会恢复，高端和次高端酒或先行复苏，次高端有可能复苏弹性更大，明年泸州老窖中档和次高端酒会延续当下比高端酒增速快的趋势。
放眼明年，有白酒渠道商认为，包括国窖1573在内的高端酒市场需求仍在扩大，消费者对产品品质的认可度和关注度越来越强，泸州老窖不断挖掘高端圈层个性化需求，为企业增长创造了增量空间；再次，其中低端、塔基产品的持续发力，进一步扩大了产品的消费群体，提升了品牌美誉度。
六、产品规划：1）国窖1573暂无提价计划，明年外部环境好的情况下价格有上扬可能；泸州老窖对高低度国窖无重心侧重之说，都是国窖品牌，同步打造，明年会顺应低度化趋势加大低度国窖在华东等地的推广力度；2）特曲60版或在西南区域试点渠道，其他地区继续主攻团购；3）黑盖明年持续加大消费者培育。
在今年泸州老窖大光瓶战略宣讲会上，泸州老窖宣布赠送每一位参会经销商三十件黑盖产品，最终这次赠饮变成了更壮观的厂商联动，泸州老窖大成浓香公司联动25个片区作为支点，开展针对客户的签收回访与“黑盖”品鉴会工作，做到对每一家领取到“黑盖”的经销商有酒必回访。
值得关注的是，泸州老窖品系的提升空间和产品价格带培育后的增长。分析认为，未来泸州老窖区域产品线布局越来越清晰，各价位带产品站住价格后都将迎来增速的加速提升。
七、品牌韧性：愈发清晰的产品布局+定制化的市场战略，形成了泸州老窖的品牌韧性。其中百年泸州老窖窖龄酒持续夯实价值，泸州老窖特曲价格提升后仍有空间，泸州老窖特曲60版尝试在西南拓展销售渠道，未来泸州老窖将在千元以内形成明确的产品价格带区分。据此判断，理清价格带将成为泸州老窖实现各产品齐头并进的重要转折。
八、明年市场规划：根据细分市场发展阶段不同灵活变化渠道策略，持续推进“东进、南图、 中崛起”的区域市场发展战略。
1）西南市场：立足川渝，通过资源下沉网格化发展做深做实市场基础；
2）华北市场：京津冀市场一体化发展，加强核心市场突破；
3）华东市场：华东已经连续多年成为增速最 快的区域市场，明年将继续拓展和挖潜市场潜力；
4）华南以深圳、广州大 湾区市场为核心，近年来渠道建设和消费者培育成效颇丰，力争培养成为新的增长点；
5）华中市场：市场建设有显著的进步，今年中南六省针对终端搞会战，加快渠道动销，明年将继续推动中原地区恢复式发展。
九、如何做好产品的量价平衡：量价平衡问题背后的本质是供需问题，需要做到以下三个方面。一，安全库存；二，真实动销；三，坚持合理供给。
十、如何定义“良性发展”：一是要保持战略定力，不能自乱阵脚；二是要保持产品价格稳定；三是要保持市场物流有序;四是要保持团队人才储备；五是要保持对市场有效管理，提升费用有效性。（文章来源：酒海观潮）