近年来，大家应可感受到酒厂直销与酒类连锁都在“迅速崛起”，两大模式都想成为能更好满足、服务消费者的一方。然而，只要有竞争的地方就会有“胜利与失败”，都在一条赛道上奔跑，可以合作共赢的机会显然不多。
以2022年为例，8家酒类流通上市企业总收入不到170亿元，在酿酒行业规上企业销售总盘子中的份额不到2%。与此同时，以茅台、五粮液为代表的名酒企业直销收入的增长却是以“双位数”出现……
市场向头部名酒集中
酒厂直销更受偏爱？
一个不容置疑的事实是，白酒市场份额向优质产区、名酒企业和名酒品牌不断集中，产业集中度进一步向头部聚集的趋势愈发明显，最直接的体现就是以营收、净利润为代表的“业绩表现”。
“二八定律”在白酒行业内可以很直观地通过数据来呈现，以茅台为例，其2022年净利润高达627.2亿元，占据了行业近一半的利润。此外，五粮液营收突破700亿元关口，洋河股份、山西汾酒与泸州老窖的营收均不低于200亿元。
以“茅五洋泸汾”为代表的全国名酒如此强势，除了让区域中小型酒企的压力更大、市场更小之外，也让酒类连锁企业感受到了十分强烈的竞争危机。一家生产白酒的企业与一家销售白酒的企业，为何会有竞争？
在一个内卷的白酒市场中，作为上游的白酒生产厂家的变现方式早已不拘泥于“招商”。近年来，“深入推进渠道改革”已经成为各家白酒上市企业年报中的高频词汇，直销则是其中的关键一环。
截至目前，厂家直销渠道是贵州茅台旗下的i茅台。据贵州茅台2023年一季度财报显示，i茅台一季度营收达49.03亿元，3个月完成了去年营收的近42%。
仅仅是一个i茅台，一个季度就有49.03亿元的营收，哪一家酒类流通企业可以做到？当然，茅台酒的品牌力无与伦比，可以交出这样高不可攀的成绩单也在情理之中。但在贵州茅台之外，其他名酒企业也在纷纷加码直销布局，这已经成为一种趋势，酒类连锁企业可以招架得住吗？
名酒直销不可怕
直销趋势才是酒类连锁企业的“大问题”！
从上市企业来看，2022年各大酒类连锁企业交出的“总成绩”并不好看，导致这一情况出现的原因是多方面的，疫情导致的消费场景缺失，经济下行导致的购酒频次下降等等。
“竞争激烈”当然也是原因之一，来自名酒直销的压力越来越大。此外，也有接受采访的酒商指出，酒类连锁企业营收、净利润的“不稳定”，跟这些企业自身的发展模式“开店快、急上市”也有关系，以为把摊子铺开，就能产生规模效应、品牌效应，事实上却难以在市场不佳的情况下实现“逆势增长”。
进入2023年后，来自酒类流通企业的消息也多会让人“紧张”。例如：华致酒行一季报显示，一季度营收仅增长5.3%，扣非净利润下滑了59%，毛利率约10%，相比2019年至2021年一季度20%左右的毛利率有显著下滑。
在业内资深人士看来，名酒直销或许不是酒类连锁企业在发展中遇到的最棘手问题，但却是最直接的一个，更何况，不仅是名酒厂家在自建销售渠道，许多酒企也已经走上了“直播卖酒”之路，如何应对这一可怕趋势，真的需要酒类连锁企业快速做出决断……（文章来源：卖酒狼圈子）