2024年对所有的酒业人来说必定是感慨万千的一年，极其不易的一年。面临着经济大调整的变革，面临着市场大环境的压力，面临消费大变革的挑战，面临行业大升级的考验，中国白酒的竞争愈加激烈，让酒业人深陷焦虑与迷惑中。年底将至，面对旺季动销机遇以及下一年度开门红开启的关键节点，“躺平”还是“再搏一把”成为放在酒业人面前的难题。
复盘2024酒业市场，酒业人经历都 “似曾相识”
市场变了，在经济大环境下，行业调整大周期下，不再是具备品质与品牌优势的产品就可以高价出货、高周运转。这个现状不仅涉及到小品牌，甚至连行业品牌都牵涉其中。按照逻辑来讲品牌不缺知名度，不缺认知，不缺受众基础，应该在市场上的表现是价稳量优，但是这种常规的“不缺”逻辑在2024年被打破，强如行业品牌也都面临着涨价困难、价格倒挂的窘境。
渠道变了，在新的技术与新模式不断成熟优化下，为了扩大渠道，提升消费与转化，“酒＋新技术”、“酒＋新模式”、“酒＋新场景”、“酒＋新业态”的渠道变革在不断推进，C端化进程加速，冲击着行业传统运营模式，挤压着传统运营商的利润空间，降低了传统运营商终端的动销效率。以电商为例，从渠道变革来说，电商的兴起确实为市场及消费带来了便利，也为酒业渠道拓展提供了很好的解决方案，但如果体系与监管不成熟，那么有利的工具则变为“搅局”的帮凶。
2024年“618”大促期间，电商平台对茅台、五粮液等名酒低价大促，冲击了高端白酒的价格体系，甚至部分名酒产品的电商到手价已经低于线下经销体系的批发价。“双十一”前后，剑南春等白酒品牌先后发声，指出电商平台货源不明、掺假售假的问题……
消费变了，从大环境来看，白酒的消费场景被不断压缩，首当其冲的就是高端白酒市场。高端白酒主要还是集聚在商务宴请与商务礼赠，而亲朋聚会与婚宴等白酒主力消费场景持续向次高端价位的产品回调；从消费群体来看，消费群体迭代加速，新生代消费群体被80、90后所逐步代替，新生代消费群体消费习性较比以往传统消费人群来说，更为理性也更为感性，他们对于品牌不再是第 一选择，而更倾向于性价比与情感消费；从需求层面来看，有行业专家提出-由于市场需求的疲软，2024年白酒销售减少，但不管如何来看，这几年普通消费群体的用酒出现了明显的消费降级和降低非必要酒水的购买需求。
中国酒业协会发布了《2024中国白酒市场中期研究报告》，报告中指出市场动销好的前三价格带分别为300元-500元、100元-300元、100元及以下，倒挂程度前三价格带分别为800元-1500元、500元-800元、300元-500元。
消费降级主要体现在宴请和自饮上，从终端来看，酒品的档次出现了不同程度的降级。除此之外，需求的降低还表现在“屯”上，原来为以备不时之需，屯酒现象普遍，现在是非需要不买酒。
2024年底思考-当打之年“躺平”，实不如“搏一把”
虽说在当前市场环境下，白酒行业调整还会持续一段时间，但随着宏观调控政策的不断导入与刺激，加速了经济复苏的进程，经济将有可能甚至超过预期重上正轨。虽然未来发展未知，但从某种角度来看对于市场与消费信心均有着良好的促进与提升作用。面对未来新的机遇性，酒业人在当打之年还是需要放弃“躺平”心态，积极调整，用更积极的心态，更能动的方式去迎接机遇与挑战。
回归市场与消费，进行“取舍”优化，对于春节旺季的动销，酒业人不管是厂还是商，都要适当做出从销售策略到产品“取舍”的优化调整。不再以自我为中心，而是应真正回归市场与消费，考虑市场与消费到底喜欢什么样的产品，春节动销到底什么样的产品才更具市场竞争力，从市场与消费中锁定产品、锁定价位，并结合区域市场特色，放弃以偏概全、一条路走到底的传统思维，制定个性化销售策略与支持力度，借助春节动销旺季的机遇，借助大众价位带产品，重拾市场与消费，在降低自身库存压力的同时，也重新建立自己对行业，对市场，对职业的信心。
终端氛围影响动销突围，今年春节氛围应不止于“团圆”-营造好终端氛围或者将某种氛围做到极 致，可以提升动销效率，让销量在一定程度上更胜一筹。因此，对于终端氛围的打造一直是厂商共同重视的工作之一。
今年春节氛围应该如何打造呢？在这个时段，不少厂商已经开始打响酒业春节动销战。但是细看之下，除了“回家”、“团圆”等传统主题或主线下的氛围营造点外，还是缺少了些其他新内容。在新生代消费群体逐渐成为白酒消费市场主力军的时候，消费观念与偏好也正在发生改变。年轻消费群体对于产品的选择，除了品质、健康之外，更重要的是基于个人的品味。这种变化促使白酒企业与酒商在重视产品品质之外，更多的在产品内涵与服务体验上强化，去满足消费者日益多样化的需求。
在这样的消费观念变化下，终端氛围感的思考就不止于“春节团圆”、“春节回家”、“春节吉庆”了。将情绪价值、新生代消费群体共鸣考虑其中，如构建“春节氛围+动销+产品+新生代对话”为一体的终端氛围会不会将呈现不一样的动销效果，也许一句简单的“这一年大家都辛苦了”便能走进80、90消费群体心里，引发情绪共鸣。
做好售后跟踪与服务，增强体验与认同，销售不止于交付，做好售后服务在当前环境下则显得更为重要。这不仅是品牌态度与形象的展现，更是增强体验走进消费者心智的翘板。除此之外，售后服务与跟踪更是酒业人深入市场、了解市场、认知市场最为直接的方式，也是为下一年度工作部署与制定寻找数据支持与消费支持。
打破传统运营思维，制定新年度任务与目标需要“走出去”，年底除了动销任务外，就是如何制定新一年度的任务与目标。往常新任务与目标的制定大多采用“办公室式思维”，均以自我为源去规划，2025年的任务与目标的制定，不妨“走出去”多互动。
“走出去”多与终端互动，可倾听终端的声音，了解消费新态势与新选择；“走出去”与市场、消费多互动，可以更好的把控需求，优化产品与运营；“走出去”与行业人多互动，可以对行业发展有更清晰的认知，有利于做出更好的判断。除此之外，适当时候还可以借助“外脑”，通过“外脑”的服务来进行结论验证与计划指导。
2025年，依然是挑战与机遇并存的一年，未来发展如何谁都无法准确去判断。但不管如何，既然选择一个行业且想持续深耕，就不应该有“躺平”的心态，而是需要不断提升自己，以“时刻准备”的姿态去“搏一把”。
心有所信，方能行远。信之弥坚，行则愈远。中国酒业人要对行业、对市场、对消费，永远保持好奇与自信，积极适应变化，坚定信心之火可以燎原。（文章来源：卖酒狼圈子）